när du säljer ditt företag eller samlar in finansiering kan du förstå de viktigaste skillnaderna mellan strategiska och finansiella köpare hjälpa dig att förstå deras beslutsprocesser. Att klargöra vad varje typ av köpare söker kan hjälpa dig att bestämma vilken som passar din situation bäst.

som en snabb uppdatering faller potentiella köpare / investerare i två huvudkategorier:

strategiska köpare

dessa är operativa företag som tillhandahåller produkter eller tjänster och är ofta konkurrenter, leverantörer eller kunder till ditt företag. De kan också vara orelaterade till ditt företag men vill växa på din marknad för att diversifiera sina inkomstkällor. Deras mål är att identifiera företag vars produkter eller tjänster synergistiskt kan integreras med deras befintliga P/L för att skapa inkrementellt långsiktigt aktieägarvärde.

finansiella köpare

dessa inkluderar private equity-företag (även kända som “finansiella sponsorer”), riskkapitalföretag, hedgefonder, familjeinvesteringskontor och ultra high net worth individuals (UHNWs). Dessa företag och chefer är i branschen för att göra investeringar i företag och realisera en avkastning på sina investeringar. Deras mål är att identifiera privata företag med attraktiva framtida tillväxtmöjligheter och hållbara konkurrensfördelar, investera kapital och realisera en avkastning på sin investering med en försäljning eller en börsintroduktion.

eftersom dessa köpare har fundamentalt olika mål, hur de kommer att närma sig ditt företag i en m&en försäljningsprocess kan skilja sig på många materiella sätt. Det finns fem primära sätt de skiljer sig åt:

utvärdering av ditt företag

strategiska köpare utvärderar förvärv till stor del i samband med hur verksamheten kommer att “binda in” med sina befintliga företag och affärsenheter. Till exempel, som en del av deras analys, kommer strategiska förvärvare att ställa frågor som:

  • säljs produkterna till sina kunder?
  • har ditt företag ett nytt kundsegment för dem?
  • finns det tillverkningsfördelar som vi kan inse?
  • finns det immateriella rättigheter eller affärshemligheter som du har utvecklat som de vill äga eller förhindra att en konkurrent äger?

omvänt kommer finansiella köpare inte att integrera ditt företag i ett större företag, så de utvärderar i allmänhet en möjlighet som en fristående enhet. Dessutom köper de ofta företag delvis med skuld som får dem att granska företagets förmåga att generera kassaflöde för att betjäna en skuldbelastning. Finansiella köpare är också inriktade på att förstå hur man snabbt kan öka företagets långsiktiga värde för att säkerställa en acceptabel avkastning på sin investering.

medan båda köpargrupperna noggrant kommer att utvärdera ditt företag, fokuserar strategiska köpare starkt på synergier och integrationsmöjligheter medan finansiella köpare tittar på fristående kassagenererande förmåga och kapacitet för vinsttillväxt.

en varning är att alla köpare inte kan kategoriseras nästan. Ibland vill “strategics” bara öka sina intäkter och sluta fungera som ekonomi. Andra gånger äger “financials” redan ett företag i ditt utrymme och vill göra strategiska tillägg, så de kommer att utvärdera ditt företag mer som en strategisk. Genom att förstå köparens motivationer kan du förstå hur de bestämmer ditt affärsvärde.

bestämning av branschens Investeringsfördelar

även om detta kan tyckas uppenbart, är strategiska köpare vanligtvis mer “snabba” på din bransch, dess konkurrenskraftiga landskap och nuvarande trender. Som sådan kommer de att spendera mindre tid på att besluta om den övergripande branschens attraktivitet och mer tid på hur ditt företag passar in i deras företagsstrategi. Omvänt kommer finansiella köpare vanligtvis att spendera mycket tid på att bygga en omfattande makrovy av branschen och en mikrovy av ditt företag inom branschen. Det är inte ovanligt att finansiella köpare anlitar externa konsultföretag för att hjälpa till med denna analys. Med denna analys kan finansiella köpare i slutändan bestämma att de inte vill investera i något företag i en viss bransch. Förmodligen är denna risk inte närvarande hos en strategisk köpare om de redan är verksamma i branschen.

som säljare minskar risken för att en försäljningsprocess misslyckas på grund av “branschens attraktivitet” – faktorer genom att se till att du begär strategiska köpare.

styrka Back-Office Infrastruktur

strategiska köpare kommer att fokusera mindre på styrkan i målet företagets befintliga “back-office” infrastruktur (IT, HR, skulder, juridiska, etc) eftersom dessa funktioner ofta kommer att elimineras under integrationsfasen efter transaktionen. Eftersom finansiella köpare kommer att behöva denna back-end-infrastruktur för att uthärda, kommer de att granska den under due diligence-processen och ofta försöka stärka infrastrukturen efter förvärvet.

som sådan kommer du sannolikt att betona vikten och/eller värdet av din backoffice-infrastruktur i diskussioner med en strategisk, medan det är viktigt att vara beredd på grundlig utvärdering av dessa funktioner när du diskuterar med en finansiell köpare.

effekterna av investeringshorisonten

strategiska köpare avser att äga en förvärvad verksamhet på obestämd tid, ofta fullt ut integrera företaget i sin befintliga verksamhet. Finansiella köpare har vanligtvis en investeringstidshorisont på fyra till sju år. När de förvärvar och därefter lämnar verksamheten, särskilt inom ramen för den övergripande konjunkturcykeln, kommer att ha en viktig inverkan på avkastningen på deras investerade kapital.

till exempel, om ditt företag köps på toppen av en konjunkturcykel för 8X EBITDA och köparen bara kan sälja den för 6X EBITDA 5 år senare, är det svårt att göra en attraktiv avkastning. Som sådan kommer finansiella köpare att vara mer känsliga för konjunkturrisk än strategiska köpare, och de kommer att tänka på olika exitstrategier för ditt företag innan de fattar det slutliga beslutet att investera i / köpa ditt företag.

Transaktionseffektivitet

finansiella köpare är i branschen för att göra förvärv. Det är en av deras kärnkompetenser att genomföra erbjudanden i tid. Strategiska köpare får inte ha ett dedikerat m&ett lag, kan vara belastat av långsamma styrelser, byråkratiska utskott, territoriella divisionschefer, nödvändighet att kontrollera förvärv mot interna projekt etc.

från vår erfarenhet, kombinera dessa faktorer och processen med strategiska köpare kan ofta ta längre tid än med finansiella köpare. Oavsett vad, var beredd på en 6-12 månaders process innan du bestämmer dig för att sälja.

Kategorier: Articles

0 kommentarer

Lämna ett svar

Platshållare för profilbild

Din e-postadress kommer inte publiceras.