při prodeji vaší společnosti nebo získávání finančních prostředků vám pochopení klíčových rozdílů mezi strategickými a finančními Kupci může pomoci pochopit jejich rozhodovací procesy. Objasnění toho, co každý typ kupujícího hledá, vám může pomoci rozhodnout, který nejlépe vyhovuje vaší situaci.

jako rychlý opak, potenciální kupci / investoři spadají do dvou hlavních kategorií:

strategičtí Kupci

Jedná se o provozní společnosti, které poskytují produkty nebo služby a jsou často konkurenty, dodavateli nebo zákazníky vaší firmy. Mohou také nesouviset s vaší společností, ale chtějí růst na vašem trhu, aby diverzifikovali své zdroje příjmů. Jejich cílem je identifikovat společnosti, jejichž produkty nebo služby se mohou synergicky integrovat s jejich stávajícím P / L, aby vytvořily přírůstkovou dlouhodobou hodnotu pro akcionáře.

finanční Kupující

patří mezi ně soukromé kapitálové firmy (známé také jako “finanční sponzoři”), firmy rizikového kapitálu, hedgeové fondy, rodinné investiční kanceláře a jednotlivci s velmi vysokým čistým jměním (UHNWs). Tyto firmy a vedoucí pracovníci se zabývají investicemi do společností a realizací návratnosti svých investic. Jejich cílem je identifikovat soukromé společnosti s atraktivními budoucími příležitostmi růstu a trvalými konkurenčními výhodami, investovat kapitál a realizovat návratnost svých investic prodejem nebo IPO.

protože tito kupující mají zásadně odlišné cíle, způsob, jakým budou přistupovat k vašemu podnikání v procesu prodeje m&, se může lišit mnoha materiálními způsoby. Existuje pět hlavních způsobů, jak se liší:

Hodnocení vašeho podnikání

strategičtí Kupci hodnotí akvizice převážně v kontextu toho, jak se podnik “spojí” se svými stávajícími společnostmi a obchodními jednotkami. Například v rámci své analýzy budou strategičtí nabyvatelé klást otázky jako:

  • jsou výrobky prodávány svým zákazníkům?
  • obsluhuje pro ně vaše společnost nový segment zákazníků?
  • existují výrobní úspory z rozsahu, které můžeme realizovat?
  • existuje duševní vlastnictví nebo obchodní tajemství, které jste vyvinuli a které chtějí vlastnit nebo zabránit konkurentovi v vlastnictví?

naopak, finanční kupci nebudou integrovat vaše podnikání do větší společnosti, takže obecně hodnotí příležitost jako samostatný subjekt. Kromě toho často nakupují podniky částečně s dluhem, což způsobuje, že zkoumají schopnost podniku generovat peněžní toky pro obsluhu dluhové zátěže. Finanční kupci se také zaměřují na pochopení toho, jak rychle zvýšit dlouhodobou hodnotu společnosti, aby byla zajištěna přijatelná návratnost jejich investic.

zatímco obě skupiny kupujících pečlivě vyhodnotí vaše podnikání, strategičtí kupující se silně zaměřují na synergie a integrační schopnosti, zatímco finanční kupující se dívají na samostatnou schopnost generovat hotovost a schopnost růstu výdělků.

jedna poznámka opatrnosti je, že všichni kupující nemohou být téměř kategorizováni. Někdy se “stratégové” jen snaží zvýšit své výdělky a nakonec se chovají jako finančníci. Jindy, “finančníci” již vlastní společnost ve vašem prostoru a hledají strategické doplňky, takže vyhodnotí vaše podnikání spíše jako strategické. Pochopením motivace kupujícího můžete pochopit, jak určují vaši obchodní hodnotu.

stanovení investiční zásluhy průmyslu

i když se to může zdát zřejmé, strategičtí kupci jsou obvykle více “až do rychlosti” na vaše odvětví, jeho konkurenční prostředí a současné trendy. Jako takový, stráví méně času rozhodováním o atraktivitě celkového odvětví a více času na to, jak vaše podnikání zapadá do jejich firemní strategie. Naopak, finanční kupující obvykle stráví spoustu času budováním komplexního makro pohledu na průmysl a mikro pohledu na vaši společnost v tomto odvětví. Není neobvyklé, že finanční kupující najímají externí poradenské firmy, které pomáhají při této analýze. S touto analýzou by finanční kupci mohli nakonec určit, že nechtějí investovat do žádné společnosti v daném odvětví. Toto riziko pravděpodobně neexistuje u strategického kupujícího, pokud již v tomto odvětví působí.

jako prodávající je riziko selhání procesu prodeje kvůli faktorům “atraktivity průmyslu” sníženo tím, že zajistíte, že žádáte strategické kupce.

síla infrastruktury Back-Office

strategičtí kupci se budou méně soustředit na sílu stávající infrastruktury “back-office” cílové společnosti (IT, HR, závazky, právní atd.), Protože tyto funkce budou často eliminovány během fáze integrace po transakci. Vzhledem k tomu, že finanční kupci budou potřebovat tuto infrastrukturu back-end, aby vydrželi, budou ji během procesu due diligence zkoumat a často se budou snažit posílit infrastrukturu po akvizici.

jako takový, budete pravděpodobně chtít de-zdůraznit význam a / nebo hodnotu back-office infrastruktury v diskusích se strategickým, zatímco je důležité být připraven na důkladné vyhodnocení těchto funkcí při jednání s finančním kupujícím.

dopad investičního horizontu

strategičtí kupci mají v úmyslu vlastnit získaný podnik na dobu neurčitou, často plně integrovat společnost do svého stávajícího podnikání. Finanční kupci mají obvykle investiční časový horizont čtyři až sedm let. Když získají a následně opustí podnikání, zejména v kontextu celkového hospodářského cyklu, bude mít významný dopad na návratnost investovaného kapitálu.

pokud je například vaše firma zakoupena na vrcholu hospodářského cyklu za 8X EBITDA a kupující ji může prodat pouze za 6X EBITDA o 5 let později, je těžké dosáhnout atraktivního výnosu. Jako takový, finanční kupující budou citlivější na riziko hospodářského cyklu než strategičtí Kupci, a budou přemýšlet o různých výstupních strategiích pro vaši společnost, než učiní konečné rozhodnutí investovat do / koupit vaši společnost.

efektivita transakcí

finanční kupci jsou v podnikání při akvizicích. Je to jedna z jejich klíčových kompetencí provádět obchody včas. Strategičtí kupci nemusí mít vyhrazený tým M&, mohou být zatíženi pomalu se pohybujícími představenstvy, byrokratickými komisemi, manažery územních divizí, nutností kontrolovat akvizice proti interním projektům atd.

z našich zkušeností kombinujeme tyto faktory a proces se strategickými Kupci může často trvat déle než u finančních kupujících. Bez ohledu na to, buďte připraveni na 6-12 měsíční proces, než se rozhodnete prodat.

Kategorie: Articles

0 komentářů

Napsat komentář

Avatar placeholder

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.