når du sælger din virksomhed eller rejser finansiering, kan forståelse af de vigtigste forskelle mellem strategiske og finansielle købere hjælpe dig med at forstå deres beslutningsprocesser. At afklare, hvad hver type køber søger, kan hjælpe dig med at beslutte, hvilken der passer bedst til din situation.

som en hurtig genopfriskning falder potentielle købere / investorer i to primære kategorier:

strategiske købere

dette er driftsselskaber, der leverer produkter eller tjenester og ofte er konkurrenter, leverandører eller kunder hos din virksomhed. De kan også være uafhængige af din virksomhed, men ønsker at vokse på dit marked for at diversificere deres indtægtskilder. Deres mål er at identificere virksomheder, hvis produkter eller tjenester synergistisk kan integreres med deres eksisterende P/L for at skabe trinvis langsigtet aktionærværdi.

finansielle købere

disse inkluderer kapitalfondsfirmaer (også kendt som “finansielle sponsorer”), venturekapitalfirmaer, hedgefonde, familieinvesteringskontorer og enkeltpersoner med ultrahøj nettoværdi. Disse virksomheder og ledere er i færd med at foretage investeringer i virksomheder og realisere et afkast af deres investeringer. Deres mål er at identificere private virksomheder med attraktive fremtidige vækstmuligheder og holdbare konkurrencefordele, investere kapital og realisere et afkast af deres investering med et salg eller en børsnotering.

da disse købere har fundamentalt forskellige mål, kan den måde, de vil nærme sig din virksomhed i en m & en salgsproces, variere på mange materielle måder. Der er fem primære måder, de adskiller sig på:

evaluering af din virksomhed

strategiske købere vurderer opkøb stort set i sammenhæng med, hvordan virksomheden vil “binde sig” med deres eksisterende virksomhed og forretningsenheder. For eksempel vil strategiske erhververe som en del af deres analyse stille spørgsmål som:

  • sælges produkterne til deres kunder?
  • tjener din virksomhed et nyt kundesegment for dem?
  • er der produktion stordriftsfordele, vi kan realisere?
  • er der intellektuel ejendomsret eller forretningshemmeligheder, som du har udviklet, som de ønsker at eje eller forhindre en konkurrent i at eje?

omvendt vil finansielle købere ikke integrere din virksomhed i en større virksomhed, så de vurderer generelt en mulighed som en selvstændig enhed. Derudover køber de ofte virksomheder delvist med gæld, hvilket får dem til at undersøge virksomhedens kapacitet til at generere pengestrømme til at betjene en gældsbelastning. Finansielle købere er også fokuseret på at forstå, hvordan man hurtigt kan øge virksomhedens langsigtede værdi for at sikre et acceptabelt afkast af deres investering.

mens begge købergrupper nøje vil evaluere din virksomhed, fokuserer strategiske købere stærkt på synergier og integrationskapaciteter, mens finansielle købere ser på standalone kontantgenererende kapacitet og kapaciteten til indtjeningsvækst.

en advarsel er, at alle købere ikke kan kategoriseres næsten. Nogle gange søger” strategics ” bare at øge deres indtjening og ender med at fungere som økonomi. Andre gange ejer” financials ” allerede et firma i dit rum og søger at lave strategiske tilføjelser, så de vil evaluere din virksomhed mere som en strategisk. Ved at forstå køberens motivation kan du forstå, hvordan de bestemmer din forretningsværdi.

bestemmelse af investeringen fortjenester i branchen

selvom dette kan synes indlysende, strategiske købere normalt er mere “up to speed” på din branche, dens konkurrencemæssige landskab og aktuelle tendenser. Som sådan vil de bruge mindre tid på at beslutte den samlede industris tiltrækningskraft og mere tid på, hvordan din virksomhed passer ind i deres forretningsstrategi. Omvendt vil finansielle købere typisk bruge meget tid på at opbygge et omfattende makrobillede af branchen og et mikrobillede af din virksomhed inden for branchen. Det er ikke ualmindeligt, at finansielle købere ansætter eksterne konsulentfirmaer til at hjælpe med denne analyse. Med denne analyse kan finansielle købere i sidste ende bestemme, at de ikke ønsker at investere i nogen virksomhed i en given branche. Formentlig er denne risiko ikke til stede hos en strategisk køber, hvis de allerede opererer i branchen.

som sælger, risikoen for at have en salgsproces mislykkes på grund af “industri tiltrækningskraft” faktorer reduceres ved at sikre, at du hverve strategiske købere.

styrken af Back-Office-infrastruktur

strategiske købere vil fokusere mindre på styrken af målvirksomhedens eksisterende “back-office” – infrastruktur (IT, HR, gæld, juridisk osv.), da disse funktioner ofte vil blive elimineret i integrationsfasen efter transaktionen. Da finansielle købere har brug for denne back-end-infrastruktur for at udholde, vil de undersøge den under due diligence-processen og ofte søge at styrke infrastrukturen efter erhvervelse.

som sådan vil du sandsynligvis gerne understrege vigtigheden og/eller værdien af din back-office-infrastruktur i diskussioner med en strategisk, mens det er vigtigt at være forberedt på grundig evaluering af disse funktioner, når du har diskussioner med en finansiel køber.

virkningen af investeringshorisonten

strategiske købere har til hensigt at eje en erhvervet virksomhed på ubestemt tid og ofte integrere virksomheden fuldt ud i deres eksisterende forretning. Finansielle købere har typisk en investeringstidshorisont på fire til syv år. Når de erhverver og efterfølgende forlader virksomheden, især i forbindelse med den samlede konjunkturcyklus, vil det have en vigtig indflydelse på afkastet af deres investerede kapital.

for eksempel, hvis din virksomhed er købt på toppen af en konjunkturcyklus for 8 gange EBITDA, og køberen kun kan sælge den til 6 gange EBITDA 5 år senere, er det svært at få et attraktivt afkast. Som sådan vil finansielle købere være mere følsomme over for konjunkturrisiko end strategiske købere, og de vil tænke på forskellige udgangsstrategier for din virksomhed, inden de træffer den endelige beslutning om at investere i / købe din virksomhed.

Transaktionseffektivitet

finansielle købere er i færd med at foretage opkøb. Det er en af deres kernekompetencer at udføre tilbud rettidigt. Strategiske købere har muligvis ikke et dedikeret m&et team, kan være besat af langsomme bestyrelser, bureaukratiske udvalg, territoriale divisionsledere, nødvendighed for at kontrollere erhvervelse mod interne projekter osv.

fra vores erfaring, kombinere disse faktorer og processen med strategiske købere kan ofte tage længere tid end med finansielle købere. Uanset hvad, være forberedt på en 6-12 måneders proces, før du beslutter dig for at sælge.

Kategorier: Articles

0 Kommentarer

Skriv et svar

Profilbillede pladsholder

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.