Listerine blev lanceret i 1880 ‘ erne som en antiseptisk væske, der hovedsageligt var beregnet til påføring på sår eller områder, der sandsynligvis vil blive inficeret. Et vigtigt område, hvor det kunne anvendes, var at rense infektioner i den menneskelige mund — et delikat og konstant vådt område, hvor de andre cremer, bandager ikke fungerer. Listerine blev markedsført til tandlæger af denne grund. Selvom produktet havde potentiale, kunne det ikke trænge ind på markedet og var altid på kanten af overlevelse indtil 1920 ‘erne.

i 1920′ erne besluttede Listerine at ændre deres kommunikation-de målrettede frygtpsykologi hos forbrugere — Listerine fokuserede på en frygt — menneskelige relationer — halitosis — dårlig ånde.

de ændrede deres annoncer som

deres videoannoncer løb sådan her –

se på dette, Martin har været lykkeligt gift i årevis, men noget er gået galt i disse dage….Dårlig ånde eller dårlig ånde er ingen hjælp til et lykkeligt hjem……

Jane har et smukt ansigt, mænd bemærker hendes dejlige figur, men mænd dvæler aldrig sammen. Jane har et stort minus i sit rapportkort-Halitosis eller dårlig ånde …..

og Listerine-mærket startede …..Salget firedoblet.

Kvækerhav var en pioner inden for mange marketing, reklameteknikker – Kvækerhav 1917 Ad-med fokus på frygtpsykose-Fødevareknaphed, sundhed, ikke at være energisk

Kvager havre i 1899 annonce-rettet mod frygten for barnets udvikling

tandpasta-i slutningen af 1920 ‘ erne kæmpede et nyt mærke med tand og negle for at få markedsandel-Pepsodent — de også målrettet frygt psykose — holdet målrettet tandens overskyet film. Faktum var, at den samme naturligt forekommende membranfilm altid har dækket folks tænder(uanset hvad du spiser og hvor ofte du børster) hele tiden og ikke havde generet nogen. (Enhver kunne fjerne filmen ved at køre fingeren over tænderne eller strengt hvirvle vandet rundt om munden) og holdet fortalte forbrugerne, at denne film var den, der fik tand til at virke kedelig, grim og inviteret forfald.

i en af annoncerne siger Pepsodent, “millioner af kvinder bruger den nye metode til tandrensning, og du kunne se de smukke tænder overalt.Hvorfor skulle nogen kvinde have snusket film på tænderne? Brug Pepsodent “— mærket brugte også” Social Proof-Fear ” psykologiteknik.

Pepsodent for børn-forsømme dem og dit barn kan betale straffen senere i livet …

et andet mærke truer kvinderne ….Hvor værre kan et brand gå?

“konceptet med et produkt / en tjeneste var simpelthen ændret fra de tidlige dage – et produkt, der blot imødekommer en forbrugers behov, ville ikke overleve i det lange løb — produktet eller tjenesten skulle udvikle sig for at imødekomme brugerens skiftende ambition-hans eller hendes ambition er at overvinde frygt og grådighed til stede i hans eller hendes sind. (En brugers valg af mad er ikke kun til ernæring — han ønsker at have kontrol over sit eget helbred, sin selvtillid, præsentation af sig selv for andre).”

ethvert menneske styres af to mestre — grådighed og frygt. Når de grundlæggende behov hos en kunde er opfyldt, er mærker tvunget til at målrette ‘forbrugernes følelser’ for at have en bæredygtig konkurrencefordel. Virksomheder, der er målrettet mod grådighed eller ønsker, sælger premium-eller luksusprodukter / – tjenester. En virksomhed, der er målrettet mod frygt, sælger”kontrol over deres eget liv”. Ud af alle følelser sælger frygt bedre. Det er en stærk motivator. Frygt er en del af vores automatiske sind, og til tider er det ude af kontrol over vores rationelle sind.

mærker kommunikerer i disse dage frygt uforklarligt. Direkte kommunikation hjælper ikke. Brandtilbud kommunikeres ikke mere med hensyn til sparede penge eller tjente penge eller med hensyn til spildt tid eller mere fritid, men simpelthen med hensyn til ‘mere kontrol’ og ‘mindre kaos’ i livet.

Husk, at der er forskellige typer frygt — mærker er målrettet mod flere frygt eller fokuserer på en enkelt frygt — den generelle forbrugerfrygt er A)frygt for ikke at kunne skille sig ud fra mængden, unik identitet, B)frygt for fremtiden — de vil gerne opfatte fremtiden bedre end fortiden, c)frygt for afhængighed – behov for at handle uafhængigt, frihed, d)overvinde frygt for højde eller anden begrænsning-spænding, e) frygt for konflikter, trusler, f) frygt for ikke at tilhøre en gruppe, samfund, g) frygt for sikkerhed, h) frygt for fejl, i) frygt for at gå glip af, J) peer pres.

Horlicks hævder, at de får børn til at vokse højere, gøre det bedre i skolearbejde, blive hurtigere i sport og stærkere-indirekte tilpasse produktet på forældres frygt.

Bournvita-der er en tro på, at jo højere du er, jo lettere er livet. Mærker retter sig mod denne “frygt for gruppepres” hos børn.

baby sikkerhedshjelm til småbørn — et årti tilbage havde vi aldrig et produkt som dette. Materialet skal også være økologisk-økologisk, sund, bæredygtighed — så bambusmaterialet bruges til at bygge hjelmen.

babyolie, babysæbe, babyshampoo, babypulver, Babybåndhjælp-alt indirekte målretter mod frygt. Pampers ændrede deres kommunikation fra’ tørhed ” tæt pasform ’til’ god søvn til baby ‘og’ sund sundhed for baby ‘ — en mors største frygt/bekymringer.

tandpasta kategori-Colgate har for mange sorter — bygger på enhver forbrugerfrygt i dette segment — friskhed, stærkere tænder, frisk ånde, hvidere tænder, kamphulrum, bakterier, sunde tandkød, plak, tandsten, tandkødsbetændelse, plet, længere timers beskyttelse, følsomhed(frygt for ikke at kunne spise kolde eller varme genstande), emaljebeskyttelse, emaljereparation, sukker syrer, sød tand. Det ser ud til, at Colgate fokuserer på den ‘næste Frygt’ end det ‘næste behov’.

Febris målrettede frygt for, at tøj lugter dårligt, selv efter vask — luftfriskere målrettede frygt for lugt inde i hjemmet — badeværelsesrensere, Skibsrensere, desinfektionsmidler taler ikke mere om rengøring, men om drab af bakterier. Deres kommunikation har ændret sig.

Støvsugere fokuserer indirekte deres produktegenskaber på forbrugernes frygt-lang ledning, 360 graders rotation for at undgå knæ, håndled, hånd, rygsmerter, rengøringshjørner, rengøringstrin, beskyttelsessystem for at undgå ridser eller beskadigelse af gulve, vægge, døre, service, rengøring.

garantier — mærker tjener flere penge gennem udvidede garantier og årlige vedligeholdelseskontrakter — en virksomhed trives af frygt. En vandrenser koster omkring Rs.20000 og en AMC på Rs.5000 om året. De fleste af produkterne giver en 2-års garanti og en udvidet garanti på yderligere to år, og sandsynligheden for komponentfejl er meget minimal i disse perioder. Udvidede garantier er en vigtig ekstra indtægtskilde for mange detailhandlere og mærker.

atletiske skoproducenter er målrettet mod frygt for at forårsage skade på foden.

hudpleje og anti-aging produkter er rettet mod frygten for at blive gammel — de kunne finde nye frygt — tør hud, alderspletter, ujævne hudfarver, udseende af huden.

sundhedsprodukter, økologiske naturlige produkter rettet mod frygten for usund livsstil.

Mobiltelefonmærker, der er målrettet mod “frygt for at gå glip af” ved at introducere de lokale sprog i kommunikation. Facebook, Hvadapp målretter mod den samme frygt.

Fedeks reklamer tidligere målrettet frygt for pakke ankommer sikkert, ankommer til tiden. Nu, disse er ikke frygt længere-en af deres seneste annoncer er rettet mod frygt for små virksomheder, e-handel.

alle er bange for noget — en del af ethvert køb foretaget af forbrugeren er baseret på en slags frygt. Det er ligegyldigt hvilket produkt eller service du sælger, du kan stadig trykke på ‘frygt’ følelser for at øge din markedsandel eller lancere en ny variant eller tilføje ny værdi proposition af dit produkt/service.

lille til Medium trussel, tilbagevendende hændelse, begrænset konsekvens — “Slovic et al offentliggjorde en artikel i 1977. Han siger, “folk køber mere forsikring, hvis begivenhederne har en moderat høj sandsynlighed for at påføre et relativt lille tab end mod en lav sandsynlighed for at påføre et højere tab”. Forbrugerne kan let påvirkes af den store sandsynlighed for en fare end af størrelsen af konsekvenserne. Folk er ikke tilbøjelige til at beskytte sig mod trusler med meget lav sandsynlighed. “

de ovennævnte produkteksempler har stor sandsynlighed for at ske, men konsekvenserne er af mindre størrelse — vi kunne overbevise folk let og skubbe dem til at prøve vores produkter. I alle ovenstående eksempler kan frygt forekomme uberettiget, eller frygten ville ikke skabe store konsekvenser. De fleste af os går efter udvidede garantier for at købe en ny bil, men fejlfrekvensen for komponenter er sjælden, og sammenbrud kan ske en ud af tusind biler. Tag eksemplet med myggevæskeafvisende midler-jeg ved ikke, om det fungerer effektivt. Men de fleste af os bruger dem. Vi fortsætter med at købe genfyldninger. Det bruges mest på steder, hvor myg er færre i antal. Selv hvis du får dengue, kan du ikke gå og sagsøge dem, da de ville bebrejde miljøet. Du stoler på dette produkt, når størrelsen af frygt er minimal eller håndterbar.

Rogers’ Protection Motivation Theory (1975) foreslår, at folk beskytter sig selv baseret på fire faktorer: den opfattede sværhedsgrad af en truende begivenhed, den opfattede Sandsynlighed for forekomsten eller sårbarheden, effektiviteten af den anbefalede forebyggende adfærd og den opfattede selveffektivitet. Som vi har set tidligere, skal den trussel, vi vælger, have lille til medium sværhedsgrad, og den opfattede hyppighed af forekomsten kan være høj — eksempel på hyppigheden af forekomsten, hver nat er vi nødt til at møde myg, hver 8-10 timer ville du føle en film på dine tænder.

håndtering af truslen – for at få brugerne til at klare truslen — Vi er nødt til at designe et produkt eller en tjeneste, der er problemfri, behagelig, ukompliceret, velkendt at bruge (den opfattede selveffektivitet) og gøre det let tilgængeligt, tilgængeligt. (tilgængelighed af coping respons (løsningen — produkt eller service)).

udløsere-vi har brug for nogle frygtudløsere i miljøet, så vi kunne få forbrugeren til at forbinde vores produkt med situationen — eksempel, filmen over tænder i tilfælde af Pepsodent, frygt for dengue, malariasygdomme(rapporter i medierne) i tilfælde af myggevæskeafvisende midler, tør hud, pletter i tilfælde af hudpleje og listen kunne fortsætte.

traditionel markedsføring råder dig til at “finde et behov og udfylde det.”Nu”, hvis du ikke er i stand til at finde behovet, så opdag den næste Frygt eller trussel i din forbrugers sind.

konklusion — målretning mod frygt, mærker bygger langsigtede relationer. Eksempel, mærker bruger udvidede garantier for at forblive i kontakt med kunderne, hjælpe fremtidige genkøb, opbygge en loyal kundebase, styrke brandimage — nogle gange, det er en vind-vind-situation for både kunder og brandet.

Lea Dunn og JoAndrea Hoegg i Journal of Consumer research skrev, “interpersonel forskning har vist, at når folk føler sig bange, er de mere tilbøjelige til at søge en tilknytning til andre (Sarnoff og Saudi-Arabien 1961; Schachter 1959). For eksempel personer, der oplever en frygtelig begivenhed sammen (f.eks.) Vis solidaritet og gruppesamhørighed og demonstrere stærkere vedhæftede filer med dem, der var til stede under oplevelsen (Fried 1963; Moore 1958; Tyhurst 1951). Hvis oplevelsen af frygt kan føre til følelsesmæssige tilknytninger til andre individer, kan det også være, at det kan føre til følelsesmæssige tilknytninger til mærker”. Forbrugere, der føler en stærk tilknytning til et brand, vil være mere loyale og mindre prisfølsomme.

tilgængelig på

21 nøgler til succes i erhvervslivet-en Guide til enhver håbende iværksætter af Shah Mohammed M.

referencer — vanens magt af Charles Duhigg, artikel af Tom Oakley fra marketingagenda.med, artikler af Slovic et al, den nye videnskab om Kundefølelser af Scott Magids, Alan Sorfas, og Daniel Leemon, indflydelse af brand på følelsesmæssig tilknytning af Lea Dunn og JoAndrea Hoegg, 121mcv.co.uk/resources/wants-needs-desires-fears det er en af de mest populære spil i verden, der spilles af AG Lafley, Nudge af Richard Thaler, gør det markedsføring af David Nyman.

Kategorier: Articles

0 Kommentarer

Skriv et svar

Profilbillede pladsholder

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.