Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen oder Finanzmittel beschaffen, können Sie die wichtigsten Unterschiede zwischen strategischen und finanziellen Käufern verstehen, um deren Entscheidungsprozesse zu verstehen. Zu klären, was jede Art von Käufer sucht, kann Ihnen helfen, zu entscheiden, welche am besten zu Ihrer Situation passt.

Als schnelle Auffrischung fallen potenzielle Käufer / Investoren in zwei Hauptkategorien:

Strategische Käufer

Dies sind operative Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten und häufig Konkurrenten, Lieferanten oder Kunden Ihres Unternehmens sind. Sie können auch unabhängig von Ihrem Unternehmen sein, möchten aber in Ihrem Markt wachsen, um ihre Einnahmequellen zu diversifizieren. Ihr Ziel ist es, Unternehmen zu identifizieren, deren Produkte oder Dienstleistungen sich synergetisch in ihre bestehende Gewinn- und Verlustrechnung integrieren lassen, um einen langfristigen Shareholder Value zu schaffen.

Finanzkäufer

Dazu gehören Private-Equity-Unternehmen (auch als “Finanzsponsoren” bezeichnet), Risikokapitalfirmen, Hedgefonds, Family Investment Offices und Ultra High Net Worth Individuals (UHNWs). Diese Firmen und Führungskräfte tätigen Investitionen in Unternehmen und erzielen eine Rendite für ihre Investitionen. Ihr Ziel ist es, private Unternehmen mit attraktiven zukünftigen Wachstumschancen und dauerhaften Wettbewerbsvorteilen zu identifizieren, Kapital zu investieren und mit einem Verkauf oder einem Börsengang eine Rendite zu erzielen.

Da diese Käufer grundsätzlich unterschiedliche Ziele haben, kann sich die Art und Weise, wie sie sich Ihrem Unternehmen in einem M&A-Verkaufsprozess nähern, in vielerlei Hinsicht unterscheiden. Es gibt fünf Hauptunterscheidungsmöglichkeiten:

Bewertung Ihres Unternehmens

Strategische Käufer bewerten Akquisitionen weitgehend im Zusammenhang damit, wie sich das Unternehmen mit seinem bestehenden Unternehmen und seinen Geschäftseinheiten “verbindet”. Im Rahmen ihrer Analyse stellen strategische Acquirer beispielsweise Fragen wie:

  • Werden die Produkte an ihre Kunden verkauft?
  • Bedient Ihr Unternehmen ein neues Kundensegment?
  • Gibt es Skaleneffekte bei der Herstellung, die wir realisieren können?
  • Gibt es geistiges Eigentum oder Geschäftsgeheimnisse, die Sie entwickelt haben, die sie besitzen oder verhindern möchten, dass ein Wettbewerber sie besitzt?

Umgekehrt integrieren Finanzkäufer Ihr Unternehmen nicht in ein größeres Unternehmen, daher bewerten sie eine Gelegenheit im Allgemeinen als eigenständige Einheit. Darüber hinaus kaufen sie häufig Unternehmen teilweise mit Schulden, was dazu führt, dass sie die Fähigkeit des Unternehmens, Cashflow zu generieren, um eine Schuldenlast zu bedienen, unter die Lupe nehmen. Finanzkäufer konzentrieren sich auch darauf, zu verstehen, wie sie den langfristigen Wert des Unternehmens schnell steigern können, um eine akzeptable Rendite für ihre Investition zu gewährleisten.

Während beide Käufergruppen Ihr Geschäft sorgfältig bewerten, konzentrieren sich strategische Käufer stark auf Synergien und Integrationsfähigkeiten, während Finanzkäufer die Fähigkeit zur eigenständigen Zahlungsmittelgenerierung und die Fähigkeit zum Ertragswachstum betrachten.

Ein Hinweis zur Vorsicht ist, dass nicht alle Käufer annähernd kategorisiert werden können. Manchmal versuchen “Strategen” nur, ihre Einnahmen zu steigern, und verhalten sich am Ende wie Finanzwerte. In anderen Fällen besitzen “Finanziers” bereits ein Unternehmen in Ihrem Bereich und möchten strategische Add-Ons erstellen, damit sie Ihr Unternehmen eher als strategisch bewerten. Indem Sie die Motivationen des Käufers verstehen, können Sie verstehen, wie sie Ihren Geschäftswert bestimmen.

Ermittlung der Investitionsvorteile der Branche

Obwohl dies offensichtlich erscheinen mag, sind strategische Käufer in der Regel “auf dem Laufenden” über Ihre Branche, ihre Wettbewerbslandschaft und aktuelle Trends. So verbringen sie weniger Zeit mit der Entscheidung über die Attraktivität der gesamten Branche und mehr Zeit damit, wie Ihr Unternehmen zu ihrer Unternehmensstrategie passt. Umgekehrt werden Finanzkäufer in der Regel viel Zeit damit verbringen, eine umfassende Makroansicht der Branche und eine Mikroansicht Ihres Unternehmens innerhalb der Branche aufzubauen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Finanzkäufer externe Beratungsunternehmen beauftragen, um diese Analyse zu unterstützen. Mit dieser Analyse können Finanzkäufer letztendlich feststellen, dass sie nicht in ein Unternehmen einer bestimmten Branche investieren möchten. Vermutlich ist dieses Risiko bei einem strategischen Käufer nicht vorhanden, wenn er bereits in der Branche tätig ist.

Als Verkäufer wird das Risiko, dass ein Verkaufsprozess aufgrund von Faktoren der “Attraktivität der Branche” fehlschlägt, verringert, indem sichergestellt wird, dass Sie strategische Käufer gewinnen.

Stärke der Backoffice-Infrastruktur

Strategische Käufer werden sich weniger auf die Stärke der bestehenden “Backoffice” -Infrastruktur des Zielunternehmens (IT, HR, Verbindlichkeiten, Recht usw.) konzentrieren, da diese Funktionen häufig während der Integrationsphase nach der Transaktion eliminiert werden. Da Finanzkäufer diese Back-End-Infrastruktur benötigen, um zu bestehen, werden sie sie während des Due-Diligence-Prozesses prüfen und häufig versuchen, die Infrastruktur nach der Akquisition zu stärken.

Daher möchten Sie wahrscheinlich die Bedeutung und / oder den Wert Ihrer Backoffice-Infrastruktur in Gesprächen mit einem strategischen Unternehmen hervorheben, während es wichtig ist, bei Gesprächen mit einem Finanzkäufer auf eine gründliche Bewertung dieser Funktionen vorbereitet zu sein.

Die Auswirkungen des Anlagehorizonts

Strategische Käufer beabsichtigen, ein erworbenes Unternehmen auf unbestimmte Zeit zu besitzen und das Unternehmen häufig vollständig in ihr bestehendes Geschäft zu integrieren. Finanzkäufer haben in der Regel einen Anlagezeithorizont von vier bis sieben Jahren. Wenn sie das Geschäft erwerben und anschließend verlassen, insbesondere im Kontext des gesamten Konjunkturzyklus, wird dies einen wichtigen Einfluss auf die Rendite ihres investierten Kapitals haben.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise auf dem Höhepunkt eines Geschäftszyklus für das 8-fache EBITDA gekauft wird und der Käufer es erst 5 Jahre später für das 6-fache EBITDA verkaufen kann, ist es schwierig, eine attraktive Rendite zu erzielen. Daher werden Finanzkäufer empfindlicher auf das Konjunkturrisiko reagieren als strategische Käufer, und sie werden über verschiedene Exit-Strategien für Ihr Unternehmen nachdenken, bevor sie die endgültige Entscheidung treffen, in Ihr Unternehmen zu investieren / es zu kaufen.

Transaktionseffizienz

Finanzkäufer tätigen Akquisitionen. Es ist eine ihrer Kernkompetenzen, Geschäfte zeitnah auszuführen. Strategische Käufer haben möglicherweise kein dediziertes M& A-Team, können durch sich langsam bewegende Verwaltungsräte, bürokratische Ausschüsse, Gebietsabteilungsleiter, die Notwendigkeit, die Akquisition mit internen Projekten abzugleichen, usw. belastet werden.

Aus unserer Erfahrung, kombinieren Sie diese Faktoren und der Prozess mit strategischen Käufern kann oft länger dauern als mit finanziellen Käufern. Egal was passiert, seien Sie auf einen 6-12-monatigen Prozess vorbereitet, BEVOR Sie sich für den Verkauf entscheiden.

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