Al vender su empresa o recaudar fondos, comprender las diferencias clave entre compradores estratégicos y financieros puede ayudarlo a comprender sus procesos de toma de decisiones. Aclarar lo que busca cada tipo de comprador puede ayudarlo a decidir cuál se adapta mejor a su situación.

Como actualización rápida, los compradores / inversores potenciales se dividen en dos categorías principales:

Compradores estratégicos

Estas son empresas operativas que proporcionan productos o servicios y a menudo son competidores, proveedores o clientes de su empresa. También pueden no estar relacionados con su empresa, pero buscan crecer en su mercado para diversificar sus fuentes de ingresos. Su objetivo es identificar empresas cuyos productos o servicios pueden integrarse sinérgicamente con su P/L existente para crear valor incremental a largo plazo para los accionistas.

Compradores financieros

Estos incluyen empresas de capital privado (también conocidas como “patrocinadores financieros”), empresas de capital de riesgo, fondos de cobertura, oficinas de inversión familiar y personas con un patrimonio neto ultra alto (UHNWs). Estas empresas y ejecutivos están en el negocio de hacer inversiones en empresas y obtener un rendimiento de sus inversiones. Su objetivo es identificar empresas privadas con atractivas oportunidades de crecimiento futuro y ventajas competitivas duraderas, invertir capital y obtener un retorno de su inversión con una venta o una oferta pública inicial.

Debido a que estos compradores tienen objetivos fundamentalmente diferentes, la forma en que abordarán su negocio en un proceso de venta M&puede diferir de muchas maneras materiales. Hay cinco formas principales de diferenciarse:

Evaluación de su Negocio

Los compradores estratégicos evalúan las adquisiciones en gran medida en el contexto de cómo el negocio se “vinculará” con su empresa y unidades de negocio existentes. Por ejemplo, como parte de su análisis, los compradores estratégicos harán preguntas como:

  • ¿Se venden los productos a sus clientes?
  • ¿Su empresa atiende a un nuevo segmento de clientes para ellos?
  • ¿Hay economías de escala de fabricación que podamos realizar?
  • ¿Hay propiedad intelectual o secretos comerciales que haya desarrollado y que quieran poseer o evitar que un competidor posea?

Por el contrario, los compradores financieros no integrarán su negocio en una empresa más grande, por lo que generalmente evalúan una oportunidad como una entidad independiente. Además, a menudo compran negocios parcialmente con deuda, lo que les hace examinar la capacidad de la empresa para generar flujo de efectivo para atender una carga de deuda. Los compradores financieros también se centran en comprender cómo aumentar rápidamente el valor a largo plazo de la empresa para garantizar un retorno aceptable de su inversión.

Mientras que ambos grupos de compradores evaluarán cuidadosamente su negocio, los compradores estratégicos se centran en gran medida en las sinergias y las capacidades de integración, mientras que los compradores financieros consideran la capacidad de generación de efectivo independiente y la capacidad de crecimiento de ganancias.

Una nota de precaución es que todos los compradores no pueden ser casi categorizados. A veces ,las “estrategias” solo buscan aumentar sus ganancias y terminan actuando como finanzas. Otras veces ,las “finanzas” ya poseen una empresa en su espacio y están buscando hacer complementos estratégicos, para que evalúen su negocio más como un estratégico. Al comprender las motivaciones del comprador, puedes entender cómo están determinando el valor de tu negocio.

Determinar los Méritos de Inversión de la Industria

Si bien esto puede parecer obvio, los compradores estratégicos generalmente están más “actualizados” en su industria, su panorama competitivo y las tendencias actuales. Como tal, pasarán menos tiempo decidiendo el atractivo de la industria en general y más tiempo en cómo su negocio encaja con su estrategia corporativa. Por el contrario, los compradores financieros normalmente van a pasar mucho tiempo construyendo una visión macro integral de la industria y una visión micro de su empresa dentro de la industria. No es raro que los compradores financieros contraten empresas de consultoría externas para ayudar en este análisis. Con este análisis, los compradores financieros podrían determinar en última instancia que no quieren invertir en ninguna empresa de una industria determinada. Presumiblemente, este riesgo no está presente con un comprador estratégico si ya está operando en la industria.

Como vendedor, el riesgo de que un proceso de venta falle debido a factores de “atractivo de la industria” se reduce al garantizar que está solicitando compradores estratégicos.

Fortaleza de la infraestructura de Back-Office

Los compradores estratégicos se centrarán menos en la fortaleza de la infraestructura de “back-office” existente de la empresa objetivo (TI, Recursos Humanos, Cuentas por pagar, Legales, etc.), ya que estas funciones a menudo se eliminarán durante la fase de integración posterior a la transacción. Dado que los compradores financieros necesitarán esta infraestructura de back-end para perdurar, la analizarán durante el proceso de diligencia debida y, a menudo, tratarán de fortalecer la infraestructura después de la adquisición.

Como tal, es probable que desee restar énfasis a la importancia y/o el valor de su infraestructura de back-office en las conversaciones con un estratégico, mientras que es importante estar preparado para una evaluación exhaustiva de estas funciones al tener conversaciones con un comprador financiero.

El impacto del Horizonte de inversión

Los compradores estratégicos tienen la intención de poseer un negocio adquirido indefinidamente, a menudo integrando completamente la empresa en su negocio existente. Los compradores financieros suelen tener un horizonte temporal de inversión de cuatro a siete años. Cuando adquieren y posteriormente abandonan el negocio, especialmente en el contexto del ciclo económico general, tendrán un impacto importante en el rendimiento de su capital invertido.

Por ejemplo, si su negocio se compra en el pico de un ciclo comercial por 8X EBITDA y el comprador solo puede venderlo por 6X EBITDA 5 años después, es difícil obtener un rendimiento atractivo. Como tal, los compradores financieros serán más sensibles al riesgo del ciclo comercial que los compradores estratégicos, y estarán pensando en varias estrategias de salida para su empresa antes de tomar la decisión final de invertir / comprar su empresa.

Eficiencia de transacciones

Los compradores financieros están en el negocio de hacer adquisiciones. Es una de sus principales competencias ejecutar acuerdos de manera oportuna. Los compradores estratégicos pueden no tener un equipo dedicado M& A, pueden estar ocupados por consejos de administración lentos, comités burocráticos, gerentes de división territorial, necesidad de verificar la adquisición con proyectos internos, etc.

Según nuestra experiencia, combinar estos factores y el proceso con compradores estratégicos a menudo puede llevar más tiempo que con compradores financieros. No importa qué, prepárese para un proceso de 6 a 12 meses ANTES de decidir vender.

Categorías: Articles

0 comentarios

Deja una respuesta

Marcador de posición del avatar

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.