Listerine se lanzó en la década de 1880 como un líquido antiséptico destinado principalmente a su aplicación en heridas o áreas con probabilidades de infección. Un área importante donde se podía aplicar era para limpiar infecciones en la boca humana, un área delicada y constantemente húmeda, donde las otras cremas y vendas no funcionarán. Listerine fue comercializado a dentistas por esta razón. Aunque el producto tenía potencial, no podía penetrar en el mercado y siempre estaba al borde de la supervivencia hasta la década de 1920.

En la década de 1920, Listerine decidió cambiar su comunicación, se enfocaron en la psicología del miedo de los consumidores, Listerine se centró en un miedo, las relaciones humanas, la halitosis y el MAL ALIENTO.

Cambiaron sus anuncios como

Sus anuncios de video corrían así:

Mira esto, Martin’s ha estado felizmente casado durante años, pero algo ha salido mal en estos días….La halitosis o el mal aliento no ayudan a un hogar feliz……

Jane tiene una cara bonita, los hombres notan su hermosa figura,pero los hombres nunca se quedan. Jane tiene una gran desventaja en su boleta de calificaciones: Halitosis o Mal aliento ..

Y el Listerine Marca despegó …..Las ventas se cuadruplicaron.

Avena Quaker fue un pionero en muchas de marketing, publicidad técnicas de Avena Quaker 1917 Ad — Enfoque en el miedo psicosis — la escasez de Alimentos, de Salud, de No ser energético

Quaker Oats en 1899 anuncio de Orientación en el temor de desarrollo del niño

Diente-pegar — En la década de 1920, una nueva marca que estaba luchando con uñas y dientes para ganar cuota de mercado, Pepsodent, también se enfocaron en la psicosis del miedo, el equipo se enfocó en la película turbia del diente. El hecho es que esta misma película de membrana natural siempre ha cubierto los dientes de las personas(independientemente de lo que comas y con qué frecuencia te cepillas) todo el tiempo y no había molestado a nadie. (Cualquiera podía quitar la película pasando el dedo sobre los dientes o arremolinando rigurosamente el agua alrededor de la boca) y el equipo les dijo a los consumidores que esta película era la que hacía que los dientes parecieran apagados, feos e invitaban a la caries.

En uno de los anuncios, Pepsodent dice: “Millones de mujeres están utilizando el nuevo método de limpieza de dientes y se pueden ver los dientes bonitos en todas partes.¿Por qué una mujer tendría una película sucia en sus dientes? Use Pepsodent”: La marca también utilizó la técnica psicológica de” Miedo a la Prueba Social”.

Pepsodent para niños — Abandono de ellos y de su hijo puede pagar la pena en la vida posterior …

Otra marca que amenazan a las mujeres ….¿Qué tan peor podría ir una marca?

“El concepto de un producto/servicio simplemente había cambiado desde esos primeros días-un producto que simplemente satisfaga las necesidades de un consumidor no sobreviviría a largo plazo – El producto o servicio debe evolucionar para satisfacer la aspiración cambiante del usuario — Su aspiración es superar los miedos y la codicia presente en su mente. (La elección de alimentos de un usuario no es solo para la nutrición, sino que quiere tener el control de su propia salud, su confianza, su presentación a los demás).”

Cada ser humano está controlado por dos amos: la codicia y el Miedo. Una vez que se satisfacen las necesidades básicas de un cliente, las marcas se ven obligadas a dirigirse a las “emociones del consumidor” para obtener una ventaja competitiva sostenible. Las empresas que se dirigen a la codicia o los deseos venden productos/servicios de lujo o de primera calidad. Un negocio que se dirige al miedo vende “Control sobre su propia vida”. De todas las emociones, el miedo se vende mejor. Es un motivador poderoso. El miedo es parte de nuestra mente automática y, a veces, está fuera de control de nuestra mente racional.

Las marcas, en estos días, comunican el miedo inexplicablemente. La comunicación directa no ayuda. Las ofertas de marca ya no se comunican en términos de dinero ahorrado o ganado, o en términos de tiempo perdido o más tiempo libre, sino simplemente en términos de “más control” y “menos caos” en la vida.

Tenga en cuenta que hay diferentes tipos de miedo: Las marcas se enfocan en múltiples miedos o en un solo miedo: Los temores generales del consumidor son a)miedo a no poder destacarse de la multitud, identidad única, b)miedo al futuro: Les gustaría percibir el futuro mejor que el pasado, c)miedo a la dependencia: necesidad de actuar de forma independiente, libertad, d)superar los miedos a la altura o cualquier otra limitación: emociones, e) miedo a los conflictos, amenazas, f) miedo a no pertenecer a un grupo, comunidad, g) miedo al medio ambiente seguridad, h) miedo a los fracasos, i) miedo a perderse, j) pares presión.

Horlicks afirma que hacen que los niños crezcan más altos, se desempeñen mejor en las tareas escolares, se vuelvan más rápidos en los deportes y más fuertes, personalizando indirectamente el producto según los temores de los padres.

Bournvita — Hay una creencia de que el taller se es, más fácil la vida. Las marcas apuntan a este “miedo a la presión de grupo” en los niños.

Bebé casco de seguridad para los niños — una década atrás, nunca tuvimos un producto como este. El material también debe ser orgánico, Orgánico, saludable y sostenible, por lo que el material de bambú se utiliza para construir el casco.

Aceite para Bebés, Jabón para Bebés, Champú para bebés, Talco para bebés, Tiritas para bebés, todo apunta indirectamente al miedo. Los pañales cambiaron su comunicación de “sequedad”, “Ajuste ceñido” a “Buen sueño para el bebé” y “Buena salud para el bebé”, el principal temor/preocupación de una madre.Categoría de Pasta de dientes

Colgate tiene demasiadas variedades, aprovechando el temor de cada consumidor en ese segmento: Frescura, Dientes más fuertes, Aliento fresco, Dientes más blancos, Caries resistentes, gérmenes, encías sanas, placa, sarro, gingivitis, manchas, protección durante más horas, sensibilidad(Miedo a no poder comer artículos fríos o calientes), protección del esmalte, reparación del esmalte, ácidos de azúcar, golosos. Parece que Colgate se centra en el “próximo miedo” que en la “próxima necesidad”.

Febreze se enfocó en el miedo a que la ropa oliera mal incluso después de lavarse — Los ambientadores se enfocaron en el miedo al olor dentro de la casa-Los limpiadores de baños, los limpiadores de recipientes, los desinfectantes ya no hablan de limpiar, sino de matar gérmenes. Sus comunicaciones han cambiado.

Las aspiradoras centran indirectamente sus características de producto en los temores del consumidor: cordón largo, rotación de 360 grados para evitar rodillas, muñecas, manos, dolores de espalda, limpieza de esquinas, pasos de limpieza, sistema de protección para evitar rayar o dañar pisos, paredes, puertas, mantenimiento, limpieza.

Garantías-Las marcas ganan más dinero a través de garantías extendidas y contratos de mantenimiento anuales — Un negocio se nutre del miedo. Un purificador de agua cuesta alrededor de Rs.20000 y un AMC de Rs.5000 al año. La mayoría de los productos ofrecen una garantía de 2 años y una garantía extendida de dos años adicionales y la probabilidad de falla de los componentes es muy mínima durante esos períodos. Las garantías extendidas son una importante fuente de ingresos adicionales para muchos minoristas y marcas.

Los fabricantes de calzado deportivo se enfocan en el temor de causar lesiones en el pie.

Los productos para el cuidado de la piel y antienvejecimiento apuntan al miedo a envejecer: podrían localizar nuevos miedos: Piel seca, Manchas de la edad, tonos de piel desiguales, Apariencia de la piel.

Productos de bienestar, productos naturales orgánicos dirigidos al miedo a un estilo de vida poco saludable.

Las marcas de teléfonos móviles apuntan al “Miedo a Perderse” introduciendo los idiomas locales en la comunicación. Facebook, Whatsapp se dirigen al mismo miedo.

Anteriormente, los anuncios de FedEx apuntaban al temor de que el paquete llegara de forma segura y a tiempo. Ahora, estos ya no son temores: uno de sus anuncios recientes está dirigido a los temores de las pequeñas empresas, el comercio electrónico.

Todo el mundo tiene miedo de algo: parte de cada compra realizada por el consumidor se basa en algún tipo de miedo. No importa qué producto o servicio esté vendiendo, aún puede aprovechar la emoción del “miedo” para aumentar su cuota de mercado, o lanzar una nueva variante o agregar una nueva propuesta de valor de su producto/servicio.

Amenaza Pequeña a Mediana, Incidente Recurrente, Consecuencia Limitada – ” Slovic et al publicaron un artículo en 1977. Afirma: “La gente compra más seguros si los eventos tienen una probabilidad moderadamente alta de infligir una pérdida relativamente pequeña que contra una probabilidad baja de infligir una pérdida mayor”. Los consumidores pueden verse fácilmente influenciados por la alta probabilidad de un peligro que por la magnitud de las consecuencias. Las personas no están dispuestas a protegerse contra amenazas de muy baja probabilidad. “

Los ejemplos de productos mencionados anteriormente tienen una alta probabilidad de ocurrir, pero las consecuencias son de menor magnitud: podríamos convencer a la gente fácilmente, empujarlos a probar nuestros productos. En todos los ejemplos anteriores, el miedo puede parecer injustificado o el miedo no crearía consecuencias importantes. La mayoría de nosotros opta por garantías extendidas para comprar un automóvil nuevo, pero la tasa de fallas de cualquier componente es rara y la avería puede ocurrir uno de cada mil automóviles. Tomemos el ejemplo de los repelentes líquidos para mosquitos, no sé si funcionan de manera efectiva. Pero la mayoría de nosotros los usamos. Seguimos comprando recambios. Se usa principalmente en lugares donde los mosquitos son menos numerosos. Incluso si contrae dengue, no puede demandarlos, ya que culparían al medio ambiente. Confías en este producto cuando la magnitud del miedo es mínima o manejable.

La Teoría de Motivación de protección de Rogers (1975) propone que las personas se protejan a sí mismas en base a cuatro factores: la gravedad percibida de un evento amenazante, la probabilidad percibida de la ocurrencia o vulnerabilidad, la eficacia del comportamiento preventivo recomendado y la autoeficacia percibida. Como hemos visto anteriormente, la amenaza que elegimos debe tener una gravedad pequeña o media, y la frecuencia percibida de ocurrencia podría ser alta, por ejemplo, para la frecuencia de ocurrencia, cada noche necesitamos enfrentarnos a los mosquitos, cada 8-10 horas sentiría una película en sus dientes.

Hacer frente a la amenaza — Para hacer que los usuarios hagan frente a la amenaza — necesitamos diseñar un producto o servicio que sea sin problemas, cómodo, sencillo, familiar de usar (la autoeficacia percibida) y que esté fácilmente disponible y accesible. (disponibilidad de respuesta de afrontamiento(La solución — producto o servicio)).

Desencadenantes-Necesitamos algunos desencadenantes de miedo en el entorno para que podamos hacer que el consumidor vincule nuestro producto a la situación, por ejemplo, la película sobre los dientes en el caso de Pepsodent, el miedo al dengue, las enfermedades de la malaria(informes en los medios) en el caso de los repelentes líquidos de mosquitos, la piel seca, las manchas en el caso del cuidado de la piel y la lista podría continuar.

El marketing tradicional le aconseja ” Encontrar una necesidad y llenarla.”Ahora”, si no eres capaz de encontrar la necesidad, entonces descubre el próximo miedo o amenaza en la mente de tu consumidor.

Conclusión: Enfocarse en el miedo, las marcas construyen relaciones a largo plazo. Por ejemplo, las marcas utilizan garantías extendidas para mantenerse en contacto con los clientes, ayudar a recompras futuras, construir una base de clientes leales, fortalecer la imagen de marca; a veces, es una situación en la que todos ganan, tanto para los clientes como para la marca.

Lea Dunn y JoAndrea Hoegg en Journal Of Consumer research escribieron: “La investigación interpersonal ha demostrado que cuando la gente se siente asustada, es más probable que busque una afiliación con otros (Sarnoff y Zimbardo 1961; Schachter 1959). Por ejemplo, personas que experimentan juntos un evento temeroso (por ejemplo, un desastre natural, un acto terrorista, etc.).) mostrar solidaridad y cohesión de grupo y demostrar vínculos más fuertes con aquellos que estuvieron presentes durante la experiencia (Fried 1963; Moore 1958; Tyhurst 1951). Si la experiencia del miedo puede conducir a vínculos emocionales con otras personas, también puede ser que pueda conducir a vínculos emocionales con las marcas”. Los consumidores que sienten un fuerte apego a una marca serán más leales y menos sensibles al precio.

DISPONIBLE EN AMAZON –

21 CLAVES para el ÉXITO en los NEGOCIOS – Una guía para todos los ASPIRANTES A EMPRESARIOS por Shah Mohammed M.

Referencias-El poder del hábito por Charles Duhigg, artículo de Tom Oakley de marketingagenda.com, Artículos de Slovic et al, The New Science of Customer Emotions de Scott Magids, Alan Zorfas y Daniel Leemon, Impact of brand on emotional attachment de Lea Dunn y JoAndrea Hoegg, 121mcv.co.uk/resources/wants-needs-desires-fears, Playing to win de AG Lafley, Nudge de Richard Thaler, Do It Marketing de David Newman.

Categorías: Articles

0 comentarios

Deja una respuesta

Marcador de posición del avatar

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.