Listerine lanserades på 1880-talet som en antiseptisk vätska som huvudsakligen är avsedd för applicering på sår eller områden som sannolikt kommer att smittas. Ett viktigt område där det kunde appliceras var att rengöra infektioner i människans mun — ett känsligt och ständigt vått område, där de andra krämerna, bandagen inte fungerar. Listerine marknadsfördes till tandläkare av denna anledning. Även om produkten hade potential kunde den inte tränga in på marknaden och var alltid på kanten av överlevnad fram till 1920-talet.

på 1920-talet beslutade Listerine att ändra sin kommunikation — de riktade sig mot konsumenternas rädsla — Listerine fokuserade på en rädsla — mänskliga relationer — halitos-dålig andedräkt.

de ändrade sina annonser som

deras videoannonser sprang så här –

titta på det här, Martins har varit lyckligt gift i flera år, men något har gått fel idag….Dålig andedräkt eller dålig andedräkt är ingen hjälp till ett lyckligt hem……

Jane har ett vackert ansikte, män märker hennes vackra figur, men män dröjer aldrig med. Jane har ett stort minus i sitt rapportkort-halitos eller dålig andedräkt …..

och varumärket Listerine tog fart …..Försäljningen fyrdubblades.

Quaker Oats var en pionjär inom många marknadsföring, reklamtekniker-Quaker Oats 1917 Ad-fokuserar på rädsla psykos – matbrist, hälsa, inte energisk

Quaker Oats 1899 annons-inriktning på rädsla för barns utveckling

tandpasta – i slutet av 1920-talet kämpade ett nytt varumärke med tand och spik för att få marknadsandelar-Pepsodent-riktade de också rädsla psykos — laget riktade sig mot tandens molniga film. Faktum var att samma naturligt förekommande membranfilm alltid har täckt människors tänder(oavsett vad du äter och hur ofta du borstar) hela tiden och inte hade stört någon. (Vem som helst kunde ta bort filmen genom att köra fingret över tänderna eller rigoröst virvlande vattnet runt munnen) och laget berättade konsumenterna att den här filmen var den som gjorde tand verkar tråkig, ful och inbjuden förfall.

i en av annonserna säger Pepsodent, ” miljontals kvinnor använder den nya metoden för tandrengöring och du kan se de vackra tänderna överallt.Varför skulle någon kvinna ha jolleseglare film på tänderna? Använd Pepsodent “— varumärket används” Social Proof-Fear ” psykologi teknik för.

Pepsodent för barn-försumma dem och ditt barn kan betala straffet senare i livet …

ett annat märke som hotar kvinnorna ….Hur värre kan ett varumärke gå?

“begreppet en produkt / tjänst hade helt enkelt förändrats från de tidiga dagarna – en produkt som helt enkelt uppfyller konsumenternas behov skulle inte överleva på lång sikt – produkten eller tjänsten bör utvecklas för att möta användarens förändrade strävan — hans eller hennes strävan är att övervinna rädsla och girighet som finns i hans eller hennes sinne. (En användares val av mat är inte bara för näring — han vill ha kontroll över sin egen hälsa, sitt självförtroende, presentation av sig själv för andra).”

varje människa styrs av två mästare — girighet och rädsla. När de grundläggande behoven hos en kund är uppfyllda, varumärken tvingas rikta ‘konsumenternas känslor’ för att få en hållbar konkurrensfördel. Företag som riktar sig mot girighet eller önskningar säljer premium-eller lyxprodukter/tjänster. Ett företag som riktar sig mot rädsla säljer”kontroll över sitt eget liv”. Av alla känslor säljer rädsla bättre. Det är en kraftfull motivator. Rädsla är en del av vårt automatiska sinne och ibland är det utan kontroll över vårt rationella sinne.

varumärken, dessa dagar, kommunicerar rädslan oförklarligt. Direkt kommunikation hjälper inte. Varumärkeserbjudanden kommuniceras inte mer när det gäller sparade pengar eller intjänade pengar eller i form av bortkastad tid eller mer fritid, utan helt enkelt när det gäller ‘mer kontroll’ och ‘mindre kaos’ i livet.

Tänk på att det finns olika typer av rädsla — varumärken riktar sig mot flera rädslor eller fokuserar på en enda rädsla — den allmänna konsumentens rädsla är a)rädsla för att inte kunna sticka ut från mängden, unik identitet, b)rädsla för framtiden — de skulle vilja uppfatta framtiden bättre än det förflutna, c)rädsla för beroende – måste agera självständigt, frihet, d)övervinna rädslan för höjd eller någon annan begränsning-spänning, e) rädsla för konflikter, hot, f) rädsla för att inte tillhöra en grupp, gemenskap, g) rädsla för säkerhet, h) rädsla för misslyckanden, i) rädsla för att missa, J) peer trycket.

Horlicks hävdar att de får barn att växa längre, göra bättre i skolarbetet, bli snabbare i sport och starkare-indirekt anpassa produkten efter föräldrarnas rädsla.

Bournvita – det finns en tro på att ju högre du är desto lättare är livet. Varumärken riktar sig till denna “rädsla för grupptryck” hos barn.

Baby skyddshjälm för småbarn – ett decennium tillbaka, vi hade aldrig en produkt som denna. Materialet måste också vara organiskt-organiskt, hälsosamt, hållbarhet-så bambu-materialet används för att bygga hjälmen.

babyolja, Babytvål, babyschampo, babypulver, Babybandhjälp-allt indirekt riktar sig till rädsla. Pampers ändrade sin kommunikation från ‘torrhet’ ‘Snug Fit’ till ‘god sömn för baby’ och ‘sund hälsa för baby’ — en mammas stora rädsla/oro.

Tandkrämskategori-Colgate har för många sorter — bygger på varje konsument rädsla i det segmentet — friskhet, starkare tänder, frisk andedräkt, vitare tänder, kämpar håligheter, bakterier, friskt tandkött, plack, tandsten, gingivit, fläck, längre timmar skydd, känslighet(rädsla för att inte kunna äta kalla eller heta föremål), emaljskydd, emaljreparation, sockersyror, söt tand. Det verkar som Colgate fokuserar på ‘Nästa Rädsla’ än ‘nästa behov’.

Febreze riktade rädslan för kläder som luktade dåligt även efter tvätt — Luftfräschare riktade rädslan för lukt inuti hemmet — badrumsrengöringsmedel, Kärlrengöringsmedel, Sanitizers pratar inte om rengöring längre, utan om dödande av bakterier. Deras kommunikation har förändrats.

Dammsugare fokuserar indirekt sina produktegenskaper på konsumentens rädsla-lång sladd, 360 graders rotation för att undvika knä, handled, hand, ryggsmärta, rengöringshörn, rengöringssteg, skyddssystem för att undvika repor eller skador på golv, väggar, dörrar, service, Rengöring.

garantier-varumärken tjänar mer pengar genom utökade garantier och årliga underhållsavtal — ett företag trivs på rädsla. En vattenrenare kostar runt Rs.20000 och en AMC av Rs.5000 per år. De flesta av produkterna ger en 2-års garanti och en förlängd garanti på ytterligare två år och sannolikheten för komponentfel är mycket minimal under dessa perioder. Utökade garantier är en stor extra inkomstkälla för många återförsäljare och varumärken.

atletiska skotillverkare riktar sig mot rädslan för att orsaka skada på foten.

hudvård och anti-aging produkter riktar sig till rädslan för att bli gammal – de kan hitta nya rädslor-torr hud, åldersfläckar, ojämna hudtoner, utseende av hud.

Wellness-produkter, ekologiska naturliga produkter som riktar sig mot rädslan för ohälsosam livsstil.

Mobiltelefonmärken som riktar sig till “rädsla för att missa” genom att introducera de lokala språken i kommunikationen. Facebook, Whatsapp riktar sig mot samma rädsla.

FedEx annonser tidigare riktade rädsla för paket anländer säkert, anländer i tid. Nu är det inte rädsla längre-en av deras senaste annonser riktar sig till småföretagens rädsla, e-handel.

alla är rädda för något-en del av varje köp som görs av konsumenten bygger på någon form av rädsla. Det spelar ingen roll vilken produkt eller tjänst du säljer, du kan fortfarande trycka på ‘rädsla’ känslor för att öka din marknadsandel, eller lansera en ny variant eller lägga till nytt värde proposition av din produkt/tjänst.

små till medelstora Hot, återkommande Incident, begränsad konsekvens – ” Slovic et al publicerade en artikel 1977. Han säger, “folk köper mer försäkring om händelserna har en måttligt hög sannolikhet att påföra en relativt liten förlust än mot en låg sannolikhet att påföra en högre förlust”. Konsumenterna kan lätt påverkas av den höga sannolikheten för en fara än av konsekvenserna. Människor är inte benägna att skydda sig mot mycket låga sannolikhetshot. “

produktexemplen som nämns ovan har alla stor sannolikhet att hända, men konsekvenserna är av mindre storlek — Vi kan övertyga människor enkelt, knuffa dem för att prova våra produkter. I alla ovanstående exempel kan rädsla verka obefogad eller rädslan skulle inte skapa stora konsekvenser. De flesta av oss går för utökade garantier för att köpa en ny bil, men felfrekvensen för alla komponenter är sällsynta och uppdelning kan hända en av tusen bilar. Ta exemplet med myggvätskeavstötningsmedel-jag vet inte om det fungerar effektivt. Men de flesta av oss använder dem. Vi fortsätter att köpa påfyllningar. Det används mest på platser där myggor är färre i antal. Även om du får dengue kan du inte stämma dem, eftersom de skulle skylla på miljön. Du litar på denna produkt när omfattningen av rädsla är minimal eller hanterbar.

Rogers ‘ Protection Motivation Theory (1975) föreslår att människor skyddar sig baserat på fyra faktorer: den upplevda svårighetsgraden av en hotande händelse, den upplevda sannolikheten för förekomsten eller sårbarheten, effekten av det rekommenderade förebyggande beteendet och den upplevda själveffektiviteten. Som vi har sett tidigare bör hotet vi väljer ha liten till medelhög svårighetsgrad, och den upplevda frekvensen av förekomst kan vara hög — exempel på frekvensen av förekomst, varje natt måste vi möta myggor, var 8-10 timmar skulle du känna en film på dina tänder.

hantera hotet-för att användarna ska kunna hantera hotet — måste vi designa en produkt eller tjänst som är problemfri, bekväm, okomplicerad, bekant att använda (den upplevda själveffektiviteten) och göra den lätt tillgänglig, tillgänglig. (tillgänglighet av coping svar (lösningen-produkt eller tjänst)).

Triggers-vi behöver några rädsla triggers i miljön så att vi kan få konsumenten att länka vår produkt till situationen — exempel, filmen över tänder när det gäller Pepsodent, rädslan för dengue, malariasjukdomar(rapporter i media) när det gäller myggvätskeavstötningsmedel, torr hud, fläckar när det gäller hudvård och listan kan fortsätta.

traditionell marknadsföring råder dig att ” hitta ett behov och fylla det.”Nu”, om du inte kan hitta behovet, upptäck sedan nästa Rädsla eller hot i din konsuments sinne.

slutsats-inriktning rädsla, varumärken bygger långsiktiga relationer. Exempelvis använder varumärken utökade garantier för att hålla kontakten med kunderna, hjälpa framtida återköp, bygga en lojal kundbas, stärka varumärkesimage — ibland är det en win-win-situation för både kunder och varumärket.

Lea Dunn och JoAndrea Hoegg i Journal of Consumer research skrev, “interpersonell forskning har visat att när människor känner sig rädda är de mer benägna att söka en anknytning till andra (Sarnoff och Zimbardo 1961; Schachter 1959). Till exempel individer som upplever en fruktansvärd händelse tillsammans (t.ex. en naturkatastrof, terroristhandling etc.) visa solidaritet och gruppsammanhållning och visa starkare bilagor med dem som var närvarande under upplevelsen (Fried 1963; Moore 1958; Tyhurst 1951). Om upplevelsen av rädsla kan leda till känslomässiga bilagor till andra individer kan det också vara så att det kan leda till känslomässiga bilagor till varumärken”. Konsumenter som känner en stark koppling till ett varumärke kommer att vara mer lojala och mindre priskänsliga.

finns på AMAZON –

21 nycklar till framgång i affärer-en Guide för varje blivande entreprenör av Shah Mohammed M.

referenser — the power of habit av Charles Duhigg, artikel av Tom Oakley från marketingagenda.med, artiklar av Slovic et al, den nya vetenskapen om Kundkänslor av Scott Magids, Alan Zorfas, och Daniel Leemon, påverkan av varumärke på känslomässig anknytning av Lea Dunn och JoAndrea Hoegg, 121mcv.co.uk/resources/wants-needs-desires-fears, spelar för att vinna av AG Lafley, Nudge av Richard Thaler, gör det marknadsföring av David Newman.

Kategorier: Articles

0 kommentarer

Lämna ett svar

Platshållare för profilbild

Din e-postadress kommer inte publiceras.