kun myyt yrityksesi tai hankit rahoitusta, strategisten ja taloudellisten ostajien välisten keskeisten erojen ymmärtäminen voi auttaa sinua ymmärtämään heidän päätöksentekoprosessejaan. Selventämällä, mitä kukin ostaja etsii, voit päättää, mikä sopii tilanteeseesi parhaiten.

nopeana kertauksena potentiaaliset ostajat / sijoittajat jakautuvat kahteen ensisijaiseen kategoriaan:

strategiset ostajat

nämä ovat toimivia yrityksiä, jotka tarjoavat tuotteita tai palveluja ja ovat usein yrityksesi kilpailijoita, toimittajia tai asiakkaita. Ne voivat myös olla liittymättömiä yritykseesi, mutta haluavat kasvaa markkinoillasi monipuolistaakseen tulolähteitään. Niiden tavoitteena on tunnistaa yritykset, joiden tuotteet tai palvelut voidaan synergisesti integroida olemassa olevaan P/L: ään, jotta voidaan luoda lisää pitkän aikavälin omistaja-arvoa.

Rahoitusostajat

näitä ovat pääomasijoitusyhtiöt (tunnetaan myös nimellä “rahoitussponsorit”), riskipääomayhtiöt, hedge-rahastot, perhesijoitustoimistot ja erittäin korkean nettovarallisuuden omaavat henkilöt (UHNWs). Nämä yritykset ja johtajat ovat liiketoiminnan tehdä investointeja yrityksiin ja ymmärtää tuotto sijoituksilleen. Niiden tavoitteena on tunnistaa yksityiset yritykset, joilla on houkuttelevia tulevaisuuden kasvumahdollisuuksia ja kestäviä kilpailuetuja, sijoittaa pääomaa ja saada sijoitukselleen tuottoa myynnillä tai listautumisannilla.

koska näillä ostajilla on perustavanlaatuisesti erilaiset tavoitteet, tapa, jolla he lähestyvät yritystäsi m&myyntiprosessissa, voi vaihdella monella materiaalisella tavalla. Ne eroavat toisistaan pääasiassa viidellä tavalla:

oman liiketoiminnan arviointi

strategiset ostajat arvioivat hankintoja pitkälti sen mukaan, miten liiketoiminta “nivoutuu” olemassa oleviin yhtiöihinsä ja liiketoimintayksiköihinsä. Esimerkiksi osana analyysiaan strategiset hankkijat esittävät kysymyksiä, kuten:

  • myydäänkö tuotteet asiakkailleen?
  • palveleeko yrityksesi heille uutta asiakassegmenttiä?
  • onko olemassa tuotannon mittakaavaetuja, joita voimme toteuttaa?
  • onko kehittämiäsi immateriaalioikeuksia tai liikesalaisuuksia, joita he haluavat omistaa tai estää kilpailijaa omistamasta?

kääntäen, rahoitusostajat eivät integroi liiketoimintaasi suurempaan yritykseen, joten he yleensä arvioivat mahdollisuuden itsenäisenä kokonaisuutena. Lisäksi ne usein ostaa yrityksiä osittain velkaa, joka saa ne tarkastelemaan yrityksen kykyä luoda kassavirtaa velkarasituksen. Rahoitusostajat ovat myös keskittyneet ymmärtämään, miten nopeasti lisätä pitkän aikavälin arvoa yrityksen varmistaa hyväksyttävä tuotto sijoitukselleen.

vaikka molemmat ostajaryhmät arvioivat huolellisesti liiketoimintaasi, strategiset ostajat keskittyvät voimakkaasti synergiaetuihin ja integraatiokykyyn, kun taas rahoitusostajat tarkastelevat itsenäistä kassavirtaa tuottavaa kykyä ja tuloskasvukykyä.

yksi varoituksen sana on, että kaikkia ostajia ei voi läheskään luokitella. Joskus “strategics” ovat vain haluavat lisätä tulojaan ja lopulta toimii kuin taloustiedot. Muina aikoina, “financials” jo omistaa yrityksen omassa tilassa ja haluavat tehdä strategisia lisäosia, joten he arvioivat yrityksesi enemmän kuin strateginen. Ymmärtämällä ostajan motiivit voit ymmärtää, miten he määrittävät yrityksesi arvon.

toimialan investointien ansioiden määrittäminen

vaikka tämä saattaa vaikuttaa itsestään selvältä, strategiset ostajat ovat yleensä “ajan tasalla” toimialasi, sen kilpailuympäristön ja nykyisten suuntausten suhteen. Sellaisenaan, he viettävät vähemmän aikaa päättää houkuttelevuutta koko teollisuuden ja enemmän aikaa, miten yrityksesi sopii yrityksen strategia. Kääntäen, taloudelliset ostajat ovat tyypillisesti menossa viettää paljon aikaa rakentaa kattava makro näkymä teollisuuden ja mikro näkymä yrityksesi sisällä teollisuudessa. Ei ole harvinaista, että rahoitusalan ostajat palkkaavat ulkopuolisia konsulttifirmoja auttamaan tässä analyysissä. Tämän analyysin avulla taloudelliset ostajat saattavat lopulta päättää, etteivät he halua sijoittaa mihinkään yritykseen tietyllä toimialalla. Oletettavasti tätä riskiä ei ole strategisella ostajalla, jos ne jo toimivat alalla.

myyjänä riskiä siitä, että myyntiprosessi epäonnistuu “alan houkuttelevuustekijöiden” vuoksi, vähennetään varmistamalla, että pyydät strategisia ostajia.

Back Office-infrastruktuurin vahvuus

strategiset ostajat keskittyvät vähemmän kohdeyhtiön olemassa olevan “back office”-infrastruktuurin vahvuuteen (tietotekniikka, henkilöstöhallinto, Maksuvelat, juridiikka jne.), koska nämä toiminnot poistetaan usein transaktion jälkeisen integraatiovaiheen aikana. Koska rahoitusostajat tarvitsevat tätä back-end-infrastruktuuria kestääkseen, he tutkivat sitä due diligence-prosessin aikana ja pyrkivät usein vahvistamaan infrastruktuuria hankinnan jälkeen.

sinällään haluat todennäköisesti vähentää back office-infrastruktuurisi tärkeyttä ja/tai arvoa keskusteltaessa strategisen kanssa, kun taas on tärkeää olla valmis näiden toimintojen perusteelliseen arviointiin keskusteltaessa rahoitusostajan kanssa.

Investointihorisontin vaikutus

strategiset ostajat aikovat omistaa hankitun liiketoiminnan loputtomiin ja usein integroida yrityksen täysin olemassa olevaan liiketoimintaansa. Rahoitusostajilla on tyypillisesti sijoitusten aikahorisontti neljästä seitsemään vuotta. Kun ne hankkivat liiketoiminnan ja sen jälkeen lopettavat sen, erityisesti koko suhdannekierron puitteissa, niillä on merkittävä vaikutus sijoitetun pääoman tuottoon.

esimerkiksi, jos yrityksesi ostetaan suhdannehuipulla 8x käyttökatteella ja ostaja voi myydä sen vain 6X käyttökatteella 5 vuotta myöhemmin, on vaikea tehdä houkuttelevaa tuottoa. Näin ollen taloudelliset ostajat tulevat olemaan herkempiä suhdanneriskille kuin strategiset ostajat, ja he ajattelevat erilaisia irtautumisstrategioita yrityksellesi ennen kuin teet lopullisen päätöksen sijoittaa / ostaa yrityksesi.

Transaktiotehokkuus

Rahoitusostajat harjoittavat yritysostojen tekemistä. Se on yksi niiden ydinosaamista toteuttaa kauppoja ajoissa. Strategisilla ostajilla ei välttämättä ole omistautunutta m&a-tiimiä, niitä voivat rasittaa hitaasti etenevät hallintoneuvostot,byrokraattiset komiteat, aluejaon johtajat, tarve tarkistaa hankinnat suhteessa sisäisiin hankkeisiin jne.

kokemuksemme perusteella näiden tekijöiden yhdistäminen ja prosessi strategisten ostajien kanssa voi usein kestää kauemmin kuin rahoitusostajien kanssa. Ei ole väliä mitä, varaudu 6-12 kuukauden prosessi ennen kuin päätät myydä.

Kategoriat: Articles

0 kommenttia

Vastaa

Avatar placeholder

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.