Lorsque vous vendez votre entreprise ou collectez des fonds, comprendre les principales différences entre les acheteurs stratégiques et financiers peut vous aider à comprendre leurs processus de prise de décision. Clarifier ce que chaque type d’acheteur recherche peut vous aider à décider lequel correspond le mieux à votre situation.

Pour se rafraîchir rapidement, les acheteurs/investisseurs potentiels se divisent en deux catégories principales:

Acheteurs stratégiques

Ce sont des sociétés d’exploitation qui fournissent des produits ou des services et qui sont souvent des concurrents, des fournisseurs ou des clients de votre entreprise. Ils peuvent également être sans rapport avec votre entreprise, mais cherchent à se développer sur votre marché pour diversifier leurs sources de revenus. Leur objectif est d’identifier les entreprises dont les produits ou services peuvent s’intégrer de manière synergique à leur P/L existant afin de créer une valeur supplémentaire à long terme pour les actionnaires.

Acheteurs financiers

Il s’agit de sociétés de capital-investissement (également appelées ” sponsors financiers “), de sociétés de capital-risque, de fonds spéculatifs, de bureaux d’investissement familiaux et de particuliers à valeur nette ultra élevée (UHNWS). Ces entreprises et dirigeants ont pour mission d’investir dans des entreprises et de rentabiliser leurs investissements. Leur objectif est d’identifier les entreprises privées ayant des opportunités de croissance futures attrayantes et des avantages concurrentiels durables, d’investir du capital et de réaliser un retour sur investissement avec une vente ou une introduction en bourse.

Parce que ces acheteurs ont des objectifs fondamentalement différents, la façon dont ils aborderont votre entreprise dans un processus de vente peut différer de plusieurs manières matérielles. Il y a cinq façons principales de les différencier:

Évaluation de votre entreprise

Les acheteurs stratégiques évaluent les acquisitions en grande partie dans le contexte de la façon dont l’entreprise va “s’arrimer” avec leur entreprise et leurs unités commerciales existantes. Par exemple, dans le cadre de leur analyse, les acquéreurs stratégiques poseront des questions telles que:

  • Les produits sont-ils vendus à leurs clients ?
  • Votre entreprise sert-elle un nouveau segment de clientèle pour eux ?
  • Y a-t-il des économies d’échelle de fabrication que nous pouvons réaliser?
  • Y a-t-il des secrets de propriété intellectuelle ou commerciaux que vous avez développés qu’ils veulent posséder ou empêcher un concurrent de posséder?

Inversement, les acheteurs financiers n’intégreront pas votre entreprise dans une entreprise plus grande, ils évaluent donc généralement une opportunité en tant qu’entité autonome. En outre, ils achètent souvent des entreprises partiellement endettées, ce qui les oblige à examiner la capacité de l’entreprise à générer des flux de trésorerie pour le service d’une charge de dette. Les acheteurs financiers cherchent également à comprendre comment augmenter rapidement la valeur à long terme de l’entreprise pour assurer un retour sur investissement acceptable.

Alors que les deux groupes d’acheteurs évalueront soigneusement votre entreprise, les acheteurs stratégiques se concentrent fortement sur les synergies et les capacités d’intégration, tandis que les acheteurs financiers examinent la capacité autonome de génération de trésorerie et la capacité de croissance des bénéfices.

Une note de prudence est que tous les acheteurs ne peuvent pas être presque catégorisés. Parfois, les “stratèges” cherchent simplement à augmenter leurs revenus et finissent par agir comme des financiers. D’autres fois, les “financiers” possèdent déjà une entreprise dans votre espace et cherchent à créer des add-ons stratégiques, afin qu’ils évaluent votre entreprise plus comme une entreprise stratégique. En comprenant les motivations de l’acheteur, vous pouvez comprendre comment ils déterminent la valeur de votre entreprise.

Déterminer les mérites d’investissement de l’industrie

Bien que cela puisse sembler évident, les acheteurs stratégiques sont généralement plus “au courant” de votre industrie, de son paysage concurrentiel et des tendances actuelles. En tant que tel, ils passeront moins de temps à décider de l’attractivité de l’ensemble du secteur et plus de temps à déterminer comment votre entreprise s’inscrit dans leur stratégie d’entreprise. Inversement, les acheteurs financiers vont généralement passer beaucoup de temps à créer une vue macro complète de l’industrie et une vue micro de votre entreprise au sein de l’industrie. Il n’est pas rare que les acheteurs financiers embauchent des cabinets de conseil externes pour aider à cette analyse. Avec cette analyse, les acheteurs financiers pourraient finalement déterminer qu’ils ne veulent pas investir dans une entreprise d’un secteur donné. Vraisemblablement, ce risque n’est pas présent chez un acheteur stratégique s’il opère déjà dans l’industrie.

En tant que vendeur, le risque d’échec d’un processus de vente en raison de facteurs “d’attractivité de l’industrie” est réduit en vous assurant de solliciter des acheteurs stratégiques.

Force de l’infrastructure de Back-Office

Les acheteurs stratégiques vont moins se concentrer sur la force de l’infrastructure de “back-office” existante de l’entreprise cible (INFORMATIQUE, RH, Dettes, Juridique, etc.) car ces fonctions seront souvent éliminées lors de la phase d’intégration post-transaction. Étant donné que les acheteurs financiers auront besoin de cette infrastructure back-end pour perdurer, ils l’examineront au cours du processus de diligence raisonnable et chercheront souvent à renforcer l’infrastructure après l’acquisition.

En tant que tel, vous voudrez probablement mettre l’accent sur l’importance et / ou la valeur de votre infrastructure de back-office dans les discussions avec une stratégie, alors qu’il est important d’être prêt à une évaluation approfondie de ces fonctions lors de discussions avec un acheteur financier.

L’impact de l’horizon d’investissement

Les acheteurs stratégiques ont l’intention de posséder indéfiniment une entreprise acquise, souvent en l’intégrant pleinement dans leur activité existante. Les acheteurs financiers ont généralement un horizon de placement de quatre à sept ans. Lorsqu’ils acquerront et quitteront ensuite l’entreprise, en particulier dans le contexte du cycle économique global, auront un impact important sur le rendement de leur capital investi.

Par exemple, si votre entreprise est achetée au plus fort d’un cycle économique pour un EBITDA 8X et que l’acheteur ne peut la vendre que pour un EBITDA 6X 5 ans plus tard, il est difficile d’obtenir un rendement attrayant. En tant que tels, les acheteurs financiers seront plus sensibles au risque du cycle économique que les acheteurs stratégiques, et ils réfléchiront à diverses stratégies de sortie pour votre entreprise avant de prendre la décision finale d’investir dans / d’acheter votre entreprise.

Efficacité des transactions

Les acheteurs financiers font des acquisitions. C’est l’une de leurs compétences fondamentales pour exécuter des transactions en temps opportun. Les acheteurs stratégiques peuvent ne pas avoir une équipe M&A dédiée, peuvent être grevés par des conseils d’administration lents, des comités bureaucratiques, des gestionnaires de divisions territoriales, la nécessité de vérifier l’acquisition par rapport aux projets internes, etc.

D’après notre expérience, combiner ces facteurs et le processus avec des acheteurs stratégiques peut souvent prendre plus de temps qu’avec des acheteurs financiers. Quoi qu’il en soit, préparez-vous à un processus de 6 à 12 mois AVANT de décider de vendre.

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