ahogy eladja a vállalatát, vagy finanszírozást szerez, a stratégiai és pénzügyi vásárlók közötti legfontosabb különbségek megértése segíthet megérteni döntéshozatali folyamataikat. Annak tisztázása, hogy az egyes vevőtípusok mit keresnek, segíthet eldönteni, melyik felel meg legjobban az Ön helyzetének.

gyors frissítésként a potenciális vásárlók / befektetők két elsődleges kategóriába sorolhatók:

stratégiai vásárlók

ezek olyan működő vállalatok, amelyek termékeket vagy szolgáltatásokat nyújtanak, és gyakran versenytársak, beszállítók vagy ügyfelek. Ők is független a cég, de szeretnének növekedni a piacon, hogy változatossá a bevételi források. Céljuk azon vállalatok azonosítása, amelyek termékei vagy szolgáltatásai szinergikusan integrálhatók a meglévő P/L-vel, hogy növekményes hosszú távú részvényesi értéket hozzanak létre.

pénzügyi vásárlók

ide tartoznak a magántőke-társaságok (más néven “pénzügyi szponzorok”), a kockázatitőke-társaságok, a fedezeti alapok, a családi befektetési irodák és az ultra magas nettó értékű egyének (UHNW-k). Ezek a cégek és vezetők az üzleti, hogy a beruházások a vállalatok és megvalósítása megtérülése a beruházásokat. Céljuk a vonzó jövőbeli növekedési lehetőségekkel és tartós versenyelőnyökkel rendelkező magánvállalatok azonosítása, tőkebefektetés és befektetésük megtérülése eladás vagy IPO révén.

mivel ezeknek a vásárlóknak alapvetően eltérő céljaik vannak, az a mód, ahogyan az M&értékesítési folyamatban megközelítik az Ön vállalkozását, sok anyagi szempontból eltérhet. Öt elsődleges módon különböznek egymástól:

vállalkozásának értékelése

a stratégiai vásárlók nagyrészt annak összefüggésében értékelik az akvizíciókat, hogy az üzlet hogyan fog “összekapcsolódni” a meglévő vállalatukkal és üzleti egységeikkel. Például elemzésük részeként a stratégiai felvásárlók olyan kérdéseket tesznek fel, mint:

  • eladják a termékeket az ügyfeleiknek?
  • vállalata új ügyfélszegmenst szolgál ki számukra?
  • vannak-e olyan gyártási méretgazdaságosságok, amelyeket megvalósíthatunk?
  • van-e olyan szellemi tulajdon vagy üzleti titok, amelyet kifejlesztett, és amelyet birtokolni akarnak, vagy meg akarnak akadályozni egy versenytársat?

ezzel szemben a pénzügyi vásárlók nem integrálják vállalkozását egy nagyobb vállalatba, ezért általában önálló entitásként értékelik a lehetőséget. Ezenkívül gyakran vásárolnak vállalkozásokat részben adóssággal, ami arra készteti őket, hogy megvizsgálják az üzleti képességet, hogy pénzforgalmat generáljanak az adósságterhelés kiszolgálására. A pénzügyi vásárlók arra is összpontosítanak, hogy megértsék, hogyan lehet gyorsan növelni a vállalat hosszú távú értékét a befektetés elfogadható megtérülésének biztosítása érdekében.

míg mindkét vevőcsoport gondosan értékeli vállalkozását, a stratégiai vásárlók nagy hangsúlyt fektetnek a szinergiákra és az integrációs képességekre, míg a pénzügyi vásárlók az önálló pénztermelő képességet és a jövedelemnövekedés képességét vizsgálják.

az egyik figyelmeztetés az, hogy az összes Vásárlót nem lehet szinte kategorizálni. Néha a “stratégák” csak arra törekszenek, hogy növeljék jövedelmüket, és végül úgy viselkednek, mint a pénzügyek. Más esetekben a” pénzügyek ” már rendelkeznek egy céggel az Ön helyén, és stratégiai kiegészítőket szeretnének készíteni, így inkább stratégiai szempontból értékelik vállalkozását. A vevő motivációinak megértésével megértheti, hogyan határozzák meg üzleti értékét.

az iparág befektetési érdemeinek meghatározása

bár ez nyilvánvalónak tűnhet, a stratégiai vásárlók általában “felgyorsítják” az iparágat, a versenyképes tájat és a jelenlegi trendeket. Mint ilyen, kevesebb időt töltenek a teljes iparág vonzerejének eldöntésében, és több időt töltenek arra, hogy vállalkozása hogyan illeszkedik a vállalati stratégiájukhoz. Ezzel szemben a pénzügyi vásárlók általában sok időt töltenek az iparág átfogó makro nézetének és az iparágon belüli vállalat mikro nézetének felépítésével. Nem ritka, hogy a pénzügyi vásárlók külső tanácsadó cégeket vesznek fel az elemzés segítésére. Ezzel az elemzéssel a pénzügyi vásárlók végül megállapíthatják, hogy nem akarnak befektetni egy adott iparág bármely vállalatába. Feltehetően ez a kockázat nem áll fenn egy stratégiai vevőnél, ha már működnek az iparban.

mint eladó, az értékesítési folyamat sikertelenségének kockázata az “ipari vonzerő” tényezők miatt csökken azáltal, hogy biztosítja, hogy stratégiai vásárlókat kérjen.

a Back-Office infrastruktúra erőssége

a stratégiai vásárlók kevésbé fognak összpontosítani a célvállalat meglévő “back-office” infrastruktúrájának (IT, HR, kötelezettségek, jogi stb.) erejére, mivel ezek a funkciók gyakran megszűnnek a tranzakció utáni integrációs szakaszban. Mivel a pénzügyi vásárlóknak szükségük lesz erre a háttér-infrastruktúrára, hogy fennmaradjanak, az átvilágítási folyamat során megvizsgálják azt, és gyakran igyekeznek megerősíteni az infrastruktúrát az akvizíció után.

mint ilyen, valószínűleg szeretné hangsúlyozni a back-office infrastruktúra fontosságát és/vagy értékét a stratégiai megbeszélések során, mivel fontos, hogy felkészüljenek ezeknek a funkcióknak az alapos értékelésére, amikor megbeszéléseket folytatnak egy pénzügyi Vevővel.

a befektetési Horizont hatása

a stratégiai vásárlók határozatlan ideig kívánnak birtokolni egy megszerzett vállalkozást, gyakran teljes mértékben integrálva a társaságot a meglévő üzletükbe. A pénzügyi vásárlók befektetési időhorizontja általában négy-hét év. Amikor megszerzik és ezt követően kilépnek az üzletből, különösen a teljes üzleti ciklus összefüggésében, jelentős hatással lesz befektetett tőkéjük megtérülésére.

például, ha vállalkozását az üzleti ciklus csúcsán vásárolják meg 8X EBITDA-ért, és a vevő csak 6x EBITDA-ért tudja eladni 5 évvel később, nehéz vonzó hozamot elérni. Mint ilyen, a pénzügyi vásárlók érzékenyebbek lesznek az üzleti ciklus kockázatára, mint a stratégiai vásárlók, és a vállalat különböző kilépési stratégiáira gondolnak, mielőtt végleges döntést hoznának a vállalatba történő befektetésről / vásárlásról.

tranzakciós hatékonyság

a pénzügyi vásárlók felvásárlásokkal foglalkoznak. Ez az egyik alapvető kompetenciájuk, hogy időben végrehajtsák az ügyleteket. Lehet, hogy a stratégiai vásárlóknak nincs külön m&a csapata, megterhelhetik a lassan mozgó igazgatóságok, bürokratikus bizottságok, területi divízióvezetők, a beszerzés belső projektekkel szembeni ellenőrzésének szükségessége stb.

tapasztalataink szerint ezeket a tényezőket ötvözve a folyamat stratégiai vásárlókkal gyakran hosszabb időt vehet igénybe, mint a pénzügyi vásárlókkal. Nem számít, mit kell készíteni egy 6-12 hónapos folyamat, mielőtt úgy dönt, hogy eladja.

Kategória: Articles

0 hozzászólás

Vélemény, hozzászólás?

Avatar placeholder

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.