Mentre vendi la tua azienda o raccogli fondi, comprendere le differenze chiave tra acquirenti strategici e finanziari può aiutarti a capire i loro processi decisionali. Chiarire ciò che ogni tipo di acquirente sta cercando può aiutarti a decidere quale si adatta meglio alla tua situazione.

Come aggiornamento rapido, i potenziali acquirenti / investitori si dividono in due categorie principali:

Acquirenti strategici

Si tratta di società operative che forniscono prodotti o servizi e sono spesso concorrenti, fornitori o clienti della vostra azienda. Possono anche essere estranei alla tua azienda, ma cercando di crescere nel tuo mercato per diversificare le loro fonti di reddito. Il loro obiettivo è identificare le aziende i cui prodotti o servizi possono integrarsi sinergicamente con il loro P/L esistente per creare valore incrementale per gli azionisti a lungo termine.

Acquirenti finanziari

Questi includono società di private equity (note anche come “sponsor finanziari”), società di venture capital, hedge fund, family investment offices e ultra high net worth individuals (UHNWs). Queste aziende e dirigenti sono nel business di fare investimenti in aziende e realizzare un ritorno sui loro investimenti. Il loro obiettivo è identificare le aziende private con interessanti opportunità di crescita futura e vantaggi competitivi durevoli, investire capitali e realizzare un ritorno sul loro investimento con una vendita o un’IPO.

Poiché questi acquirenti hanno obiettivi fondamentalmente diversi, il modo in cui si avvicineranno alla tua attività in un M&Un processo di vendita può differire in molti modi materiali. Ci sono cinque modi principali in cui differiscono:

Valutazione della tua attività

Gli acquirenti strategici valutano le acquisizioni in gran parte nel contesto di come l’azienda si “legherà” con le loro unità aziendali e aziendali esistenti. Ad esempio, come parte della loro analisi, gli acquirenti strategici porranno domande come:

  • I prodotti sono venduti ai loro clienti?
  • La vostra azienda serve un nuovo segmento di clienti per loro?
  • Ci sono economie di scala manifatturiere che possiamo realizzare?
  • Esistono segreti di proprietà intellettuale o commerciali che hai sviluppato che vogliono possedere o impedire a un concorrente di possedere?

Al contrario, gli acquirenti finanziari non integreranno la tua attività in un’azienda più grande, quindi generalmente valutano un’opportunità come entità autonoma. Inoltre, spesso acquistano le imprese parzialmente con debito che li induce a scrutare la capacità del business di generare flusso di cassa per servire un carico di debito. Gli acquirenti finanziari si concentrano anche sulla comprensione di come aumentare rapidamente il valore a lungo termine dell’azienda per garantire un ritorno accettabile sul loro investimento.

Mentre entrambi i gruppi di acquirenti valuteranno attentamente la tua attività, gli acquirenti strategici si concentrano fortemente sulle sinergie e sulle capacità di integrazione, mentre gli acquirenti finanziari guardano alla capacità di generazione di cassa autonoma e alla capacità di crescita degli utili.

Una nota di cautela è che tutti gli acquirenti non possono essere quasi classificati. A volte “strategie” sono solo cercando di aumentare i loro guadagni e finiscono per agire come finanziari. Altre volte ,i “finanziari” possiedono già un’azienda nel tuo spazio e stanno cercando di creare componenti aggiuntivi strategici, in modo da valutare la tua attività più come una strategia. Comprendendo le motivazioni dell’acquirente, puoi capire come stanno determinando il tuo valore aziendale.

Determinare i meriti di investimento del settore

Anche se questo potrebbe sembrare ovvio, gli acquirenti strategici di solito sono più “aggiornati” sul tuo settore, sul suo panorama competitivo e sulle tendenze attuali. In quanto tale, trascorreranno meno tempo a decidere sull’attrattiva del settore generale e più tempo su come il tuo business si adatta alla loro strategia aziendale. Al contrario, gli acquirenti finanziari sono in genere andando a spendere un sacco di tempo la costruzione di una visione macro completa del settore e una micro vista della vostra azienda all’interno del settore. Non è raro che gli acquirenti finanziari assumano società di consulenza esterne per assistere in questa analisi. Con questa analisi, gli acquirenti finanziari potrebbero in ultima analisi determinare che non vogliono investire in qualsiasi azienda in un dato settore. Presumibilmente, questo rischio non è presente con un acquirente strategico se sono già operanti nel settore.

In qualità di venditore, il rischio che un processo di vendita fallisca a causa di fattori di “attrattività del settore” viene ridotto assicurando che si stiano sollecitando acquirenti strategici.

Forza dell’infrastruttura di back-office

Gli acquirenti strategici si concentreranno meno sulla forza dell’infrastruttura di “back-office” esistente della società target (IT, HR, Debiti, legali, ecc.) poiché queste funzioni saranno spesso eliminate durante la fase di integrazione post-transazione. Poiché gli acquirenti finanziari avranno bisogno di questa infrastruttura di back-end per resistere, lo esamineranno durante il processo di due diligence e spesso cercheranno di rafforzare l’infrastruttura post-acquisizione.

In quanto tale, è probabile che tu voglia sottolineare l’importanza e/o il valore della tua infrastruttura di back-office nelle discussioni con una strategia, mentre è importante essere preparati per una valutazione approfondita di queste funzioni quando si hanno discussioni con un acquirente finanziario.

L’impatto dell’orizzonte di investimento

Gli acquirenti strategici intendono possedere un’attività acquisita a tempo indeterminato, spesso integrando completamente l’azienda nel loro business esistente. Gli acquirenti finanziari hanno in genere un orizzonte temporale di investimento da quattro a sette anni. Quando acquisiscono e successivamente escono dall’attività, soprattutto nel contesto del ciclo economico complessivo, avranno un impatto importante sul rendimento del loro capitale investito.

Ad esempio, se la tua attività viene acquistata al culmine di un ciclo economico per un EBITDA 8X e l’acquirente può venderla solo per un EBITDA 6X 5 anni dopo, è difficile ottenere un rendimento interessante. In quanto tale, gli acquirenti finanziari saranno più sensibili al rischio del ciclo economico rispetto agli acquirenti strategici e penseranno a varie strategie di uscita per la tua azienda prima di prendere la decisione finale di investire / acquistare la tua azienda.

Efficienza delle transazioni

Gli acquirenti finanziari sono nel business delle acquisizioni. È una delle loro competenze principali per eseguire le offerte in modo tempestivo. Gli acquirenti strategici possono non avere un team dedicato M &A, possono essere gravati da consigli di amministrazione lenti, comitati burocratici, responsabili delle divisioni territoriali, necessità di verificare l’acquisizione rispetto a progetti interni, ecc.

Dalla nostra esperienza, combinare questi fattori e il processo con gli acquirenti strategici può spesso richiedere più tempo rispetto agli acquirenti finanziari. Non importa cosa, preparati per un processo di 6-12 mesi PRIMA di decidere di vendere.

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