리스테린은 1880 년대에 상처나 감염될 가능성이 있는 부위에 주로 사용되는 살균 액체로 출시되었습니다. 그것이 적용될 수 있던 1 개의 중요한 지역은 인간적인 입에 있는 감염을 청소하기 위한 것이었다—다른 사람이,붕대 작동하지 않을 것이다 거품이 이는 민감하고 끊임없이 젖은 지역. 리스테린은 이러한 이유로 치과 의사에게 판매되었습니다. 이 제품은 잠재력을 가지고 있지만,그것은 시장에 침투 할 수 없었다 1920 년대까지 생존의 가장자리에 항상 있었다.

1920 년대에서는,리스테린은 그들의 커뮤니케이션을 바꾸는 것을 결정했습니다-그들은 소비자의 공포 심리학을 표적으로 했습니다—리스테린은 1 개의 공포—인간 관계—구취-구취에 집중했습니다.

광고를 다음과 같이 변경했습니다.

그들의 동영상 광고는 다음과 같이 실행-

이 봐,마틴의 행복하게 년 동안 결혼했지만,뭔가 요즘 잘못되었습니다….구취 또는 구취는 행복한 가정에 아무 도움도 없다……

제인은 예쁜 얼굴을 가지고,남자는 그녀의 사랑스러운 모습을 알 수,하지만 남자는 함께 머무르게 결코. 제인은 그녀의 성적표에 하나의 큰 마이너스를 가지고-구취 또는 구취…..

그리고 리스테린 브랜드가 시작되었습니다…..판매가 4 배가되었습니다.

퀘이커 오츠는 많은 마케팅의 선구자였다,광고 기술-퀘이커 오츠 1917 광고-공포 정신병에 초점을 맞추고-식품 부족,건강,에너지없는

1899 년 퀘이커 오츠 광고-아동 발달에 대한 두려움 타겟팅

치아 붙여 넣기-1920 년대 후반에 새로운 브랜드가 치아와 손톱과 싸우고있었습니다. 시장 점유율을 얻기 위해—펩 소덴트—그들은 너무 공포 정신병을 목표로 삼았습니다-팀은 치아의 흐린 필름을 목표로 삼았습니다. 사실은이 같은 자연 발생 막 필름은 항상 사람들의 치아를 덮여 있었다(에 관계없이 당신이 먹는 얼마나 자주 브러시)모든 시간과 사람을 귀찮게하지 않았다. (누구 든 지 치아에 손가락을 실행 하거나 엄격 하 게 입 주위 물 소용돌이에 의해 필름을 제거할 수 있습니다.)

광고 중 하나에서,펩 소덴트는 말한다,”여성의 수백만 치아 클렌징의 새로운 방법을 사용하고 당신은 아름다운 치아를 어디서나 볼 수 있었다.왜 어떤 여자는 그녀의 이빨에 거무 죽죽 한 영화를 가질 것? 펩 소덴트 사용”-브랜드는”사회적 증거-두려움”심리학 기술도 사용했습니다.

어린아이를 위한 펩 소덴트-그들을 무시하고 당신의 아이는 나중에 인생에서 벌금을 지불 할 수 있습니다…

여성을 위협하는 또 다른 브랜드….브랜드가 얼마나 악화 될 수 있습니까?

“제품/서비스의 개념은 단순히 그 초기 일에서 변경 했다—단순히 소비자의 요구를 충족 하는 제품 장기적으로 살아남을 것 이라고-제품 또는 서비스 사용자의 변화 포부를 충족 하도록 진화 한다-그의 혹은 그녀의 포부는 두려움과 그의 혹은 그녀의 마음에 존재 하는 탐욕을 극복 하기 위해. (사용자의 음식 선택은 단지 영양을위한 것이 아닙니다-그는 자신의 건강,자신감,다른 사람들에게 자신의 프리젠 테이션을 통제하고 싶어합니다).

모든 인간은 탐욕과 두려움의 두 주인에 의해 통제됩니다. 고객의 기본적인 요구가 충족되면 브랜드는 지속 가능한 경쟁 우위를 확보하기 위해’소비자 감정’을 목표로 삼아야합니다. 욕심이나 욕구를 표적으로하는 기업은 프리미엄 또는 고급 제품/서비스를 판매합니다. 공포를 표적으로 하는 사업은”그들의 자신의 생활에 통제”을 매출한다. 모든 감정 중에서 두려움이 더 잘 팔립니다. 그것은 강력한 동기 부여입니다. 공포는 우리의 자동적인 마음의 부분 이고 때때로,우리의 합리적인 마음의 통제에서 이다.

브랜드,요즘,설명 할 수없는 두려움을 전달합니다. 직접 통신은 도움이되지 않습니다. 브랜드 제품은 더 이상 저장 돈이나 번 돈이나 낭비 시간 또는 더 많은 자유 시간의 측면에서 전달되지 않습니다,단순히’더 많은 제어’와 인생에서’적은 혼란’의 관점에서.

다양한 종류의 두려움이 있다는 것을 명심하라—브랜드는 여러 가지 두려움을 표적으로 삼거나 하나의 두려움에 집중한다—일반 소비자의 두려움은 가)군중으로부터 눈에 띄지 않는 것에 대한 두려움,독특한 정체성,나)미래에 대한 두려움—과거보다 미래를 더 잘 인식하기를 원한다,다)의존에 대한 두려움-독립적으로 행동해야 함,자유,라)키 또는 다른 제한에 대한 두려움 극복-스릴,마)갈등에 대한 두려움,위협,바)집단,공동체에 속하지 않는 것에 대한 두려움,,시간)실패에 대한 두려움,나는)놓침에 대한 두려움,제이)피어 압력.

홀릭스는 아이들이 키가 커지고,학업에 더 잘하고,스포츠에서 더 빨라지고,더 강해지며,간접적으로 부모의 두려움에 제품을 맞춤화한다고 주장한다.

본비타-키가 클수록 삶이 더 쉽다는 믿음이 있습니다. 브랜드는 어린이의 또래 집단의 압력에 대한 두려움”을 표적으로 삼습니다.

유아를위한 아기 안전 헬멧-10 년 전,우리는 이런 제품을 가진 적이 없었습니다. 이 소재는 또한 유기농—유기농,건강,지속 가능성—이 필요하므로 대나무 소재는 헬멧을 만드는 데 사용됩니다.

베이비 오일,베이비 비누,베이비 샴푸,베이비 파우더,베이비 반창고-모든 것이 간접적으로 두려움을 대상으로합니다. 팸퍼스는’건조”아늑한 적합’에서’아기를위한 좋은 수면’과’아기를위한 건강한 건강’—어머니의 주요 두려움/우려로 의사 소통을 변경했습니다.

치약 카테고리-콜 게이트는 너무 많은 종류가 있습니다—신선도,강한 치아,신선한 호흡,하얀 치아,충치 싸움,세균,건강한 잇몸,플라크,치석,치은염,얼룩,긴 시간 보호,감도(감기 나 뜨거운 항목을 먹을 수없는 두려움),에나멜 보호,에나멜 수리,당산,달콤한 치아. 콜 게이트는’다음 필요’보다’다음 두려움’에 초점을 맞춘 것 같습니다.

페브레즈는 세탁 후에도 나쁜 냄새가 나는 옷에 대한 두려움을 표적으로 삼았습니다—공기 청정제는 가정 내부의 냄새에 대한 두려움을 표적으로 삼았습니다-욕실 세척제,용기 세척제,소독제는 더 이상 청소에 대해 말하지 않고 세균을 죽이는 것에 대해 이야기합니다. 그들의 통신이 변경되었습니다.

진공 청소기는 긴 코드,무릎,손목,손,허리 통증,모서리 청소,청소 단계,바닥,벽,문,서비스,청소를 긁거나 손상시키지 않도록 보호 시스템을 피하기위한 360 도 회전과 같은 소비자의 두려움에 간접적으로 제품 기능을 집중시킵니다.

보증-브랜드 보증 연장 및 연간 유지 보수 계약을 통해 더 많은 돈을 벌-비즈니스는 두려움에 번성. 물 정수기 루피 주위 비용.20000 및 루피.년 당 5000. 대부분의 제품은 2 년 보증 및 추가 2 년의 연장 보증을 제공하며 구성 요소 고장 확률은 그 기간 동안 매우 미미합니다. 연장 보증은 많은 소매 업체 및 브랜드의 주요 추가 수익원입니다.

운동화제조업체들은 발에 부상을 입히는 것에 대한 두려움을 표적으로 삼는다.

피부 관리 및 노화 방지 제품은 오래된 성장에 대한 두려움을 목표로하며 건조한 피부,나이 반점,고르지 않은 피부 색조,피부 모양 등 새로운 두려움을 찾을 수 있습니다.

건강 제품,건강에 해로운 생활 방식에 대한 두려움을 표적으로하는 유기농 천연 제품.

통신 현지 언어를 도입하여”누락의 두려움”을 목표로 휴대 전화 브랜드. 페이스 북,싸이 월드,미투데이는 같은 두려움을 대상으로합니다..

페덱스의 광고는 이전에 패키지가 안전하게 도착하고 제 시간에 도착하는 것에 대한 두려움을 표적으로했습니다. 지금,이들은 더 이상 두려움이 아니다—최근 광고 중 하나는 중소 기업,전자 상거래의 두려움을 목표로하고있다.

모든 사람은 무언가를 두려워한다—소비자에 의해 만들어진 모든 구매의 일부는 공포의 어떤 종류를 기반으로합니다. 그것은 당신이 판매하는 어떤 제품이나 서비스를 중요하지 않습니다,당신은 여전히 당신의 시장 점유율을 높이기 위해’공포’감정을 누르거나 새로운 변형을 시작하거나 제품/서비스의 새로운 가치 제안을 추가 할 수 있습니다.

중소 위협,재발 사건,제한된 결과-“슬로베니아 등은 1977 년에 기사를 발표했다. 그는”사건이 더 높은 손실을 입힐 확률이 낮은 것보다 상대적으로 작은 손실을 입힐 확률이 적당히 높으면 사람들은 더 많은 보험을 구매한다”고 말했다. 소비자는 결과의 크기보다는 위험의 높은 확률에 의해 쉽게 영향을받을 수 있습니다. 사람들은 매우 낮은 확률의 위협으로부터 자신을 보호하는 경향이 없습니다. “

모든 위에서 언급 한 제품의 예는 발생의 높은 확률을 가지고 있지만,결과는 낮은 크기이다-우리는 우리의 제품을 시도하도록 슬쩍 찌르다,쉽게 사람들을 설득 할 수있다. 위의 모든 예에서 두려움은 부당한 것처럼 보일 수도 있고 두려움이 큰 결과를 초래하지 않을 수도 있습니다. 우리들의 최대량은 새로운 차를 사기에 연장 보증을 위해 간다,그러나 어떤 분대의 고장율은 희소하 고장은 각 천개의 차안에 1 개을 일어날지도 모른다. 모기 액체 방수제의 예를 가지고-나는 그것이 효과적으로 작동하는지 여부를 알 수 없습니다. 그러나 우리 대부분은 그들을 사용합니다. 우리는 리필을 계속 구매합니다. 그것은 모기가 수에서 몇몇인 장소에서 주로 사용됩니다. 뎅기열이 발생하더라도,그들이 환경을 탓하기 때문에 그들을 고소 할 수는 없습니다. 두려움의 크기가 최소 또는 관리 할 때이 제품에 의존.

로저스의 보호 동기 이론(1975)은 사람들이 위협적인 사건의 인식 된 심각성,발생 가능성 또는 취약성,권장되는 예방 행동의 효능 및 인식 된 자기 효능감의 네 가지 요소를 기반으로 자신을 보호한다고 제안합니다. 우리가 이전에 보았 듯이,우리가 선택하는 위협은 중간 정도의 작은 있어야,발생의 인식 주파수는 발생 빈도에 대한 높은 예가 될 수,매일 밤 우리는 모기에 직면 할 필요가,모든 8-10 시간 당신은 당신의 치아에 필름을 느낄 것이다.

위협에 대처-사용자가 위협에 대처 할 수 있도록-우리는 문제가없는 제품이나 서비스를 설계해야,편안,복잡하지 않은,사용하기 익숙한(인식 자기 효능)쉽게 사용할 수 있도록,접근. (대처 응답의 가용성(솔루션—제품 또는 서비스)).

트리거-우리는 소비자가 상황에 우리의 제품을 링크 할 수 있도록 환경에 약간의 공포 트리거 필요—예,펩 소덴트의 경우 치아에 필름,뎅기열의 두려움,모기 액체 방충제의 경우 말라리아 질환(미디어 보고서),건조한 피부,스킨 케어의 경우 반점 및 목록은 계속 될 수 있습니다.

전통적인 마케팅은”필요를 찾아 채우라고 조언합니다. 너가 필요를 발견하”지금,”,그때 너의 소비자 마음안에 다음 공포 또는 위협을 발견하십시요.

결론—두려움을 표적으로 삼아 브랜드는 장기적인 관계를 구축합니다. 예,브랜드,고객과 연락을 유지 미래의 환매를 도와 충성 고객 기반을 구축,브랜드 이미지를 강화하기 위해 연장 보증을 사용-때때로,그것은 고객과 브랜드 모두를위한 윈-윈 상황이다.

레아 던과 조안드레아 회그 에 소비자 연구 저널”대인 관계 연구에 따르면 사람들은 두려움을 느낄 때 다른 사람들과의 관계를 추구 할 가능성이 더 높습니다(사르 노프와 짐 바르도 1961;샤흐터 1959). 예를 들어,두려운 사건(예:자연 재해,테러 행위 등)을 함께 경험하는 개인)디스플레이 연대 및 그룹 응집력과 경험 중에 존재하는 사람들과 강한 첨부 파일을 보여(튀김 1963;무어 1958;타이 허스트 1951). 공포의 경험이 다른 개인에게 감정적 인 애착으로 이어질 수 있다면 브랜드에 대한 감정적 인 애착으로 이어질 수도 있습니다.” 브랜드에 강한 애착을 느끼는 소비자는 더 충성스럽고 가격에 덜 민감 할 것입니다.

아마존에서 사용 가능-

21 비즈니스 성공의 열쇠-샤 모하메드 엠

참조에 의해 모든 야심 찬 기업가를위한 가이드—찰스 뒤이 그,마케팅에서 톰 오클리에 의해 기사 습관의 힘아젠다.고객 감정의 새로운 과학 스콧 매지드,앨런 조파스,다니엘 리몬,브랜드가 감정적 애착에 미치는 영향 레아 던과 조안드레아 회그,121mcv.co.uk/resources/wants-needs-desires-fears,중앙 라플리에 의해 승리를 재생,리처드 탈러에 의해 슬쩍 찌르다,데이비드 뉴먼에 의해 마케팅을.

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