pe măsură ce vindeți compania sau strângeți fonduri, înțelegerea diferențelor cheie dintre cumpărătorii strategici și cei financiari vă poate ajuta să înțelegeți procesele lor de luare a deciziilor. Clarificarea a ceea ce caută fiecare tip de cumpărător vă poate ajuta să decideți care se potrivește cel mai bine situației dvs.

ca o perfecționare rapidă, potențialii cumpărători / investitori se încadrează în două categorii principale:

cumpărători strategici

acestea sunt companii care operează produse sau servicii și sunt adesea concurenți, furnizori sau clienți ai firmei dvs. De asemenea, pot fi independenți de compania dvs., dar caută să crească pe piața dvs. pentru a-și diversifica sursele de venit. Scopul lor este de a identifica companiile ale căror produse sau servicii se pot integra sinergic cu P/L-ul existent pentru a crea o valoare incrementală pe termen lung a acționarilor.

cumpărători financiari

acestea includ firme de capital privat (cunoscute și sub numele de “sponsori financiari”), firme de capital de risc, fonduri speculative, birouri de investiții familiale și persoane fizice cu valoare netă ultra ridicată (UHNWs). Aceste firme și directori sunt în afaceri de a face investiții în companii și de a realiza o rentabilitate a investițiilor lor. Scopul lor este de a identifica companiile private cu oportunități atractive de creștere viitoare și avantaje competitive durabile, de a investi capital și de a realiza o rentabilitate a investiției lor cu o vânzare sau un IPO.

deoarece acești cumpărători au obiective fundamental diferite, modul în care vor aborda afacerea dvs. într-un proces de Vânzare M&poate diferi în multe moduri materiale. Există cinci moduri principale în care acestea diferă:

evaluarea afacerii dvs.

cumpărătorii strategici evaluează achizițiile în mare măsură în contextul modului în care afacerea se va “lega” de compania și unitățile lor de afaceri existente. De exemplu, ca parte a analizei lor, achizitorii strategici vor pune întrebări precum:

  • produsele sunt vândute clienților lor?
  • compania dvs. deservește un nou segment de clienți pentru ei?
  • există economii de producție de scară putem realiza?
  • există proprietate intelectuală sau secrete comerciale pe care le-ați dezvoltat pe care doresc să le dețină sau să împiedice un concurent să le dețină?

în schimb, cumpărătorii financiari nu vor integra afacerea dvs. într-o companie mai mare, așa că, în general, evaluează o oportunitate ca entitate autonomă. În plus, adesea cumpără întreprinderi parțial cu datorii, ceea ce îi determină să examineze capacitatea afacerii de a genera flux de numerar pentru a deservi o sarcină a datoriei. Cumpărătorii financiari se concentrează, de asemenea, pe înțelegerea modului de creștere rapidă a valorii pe termen lung a companiei pentru a asigura o rentabilitate acceptabilă a investiției lor.

în timp ce ambele grupuri de cumpărători vă vor evalua cu atenție afacerea, cumpărătorii strategici se concentrează foarte mult pe sinergii și capacități de integrare, în timp ce cumpărătorii financiari se uită la capacitatea independentă de generare de numerar și capacitatea de creștere a câștigurilor.

o notă de precauție este că toți cumpărătorii nu pot fi aproape clasificați. Uneori, “strategii” sunt doar în căutarea de a stimula câștigurile lor și sfârșesc prin a acționa ca financiare. Alteori, “finanțele” dețin deja o companie în spațiul dvs. și caută să facă suplimente strategice, astfel încât să vă evalueze afacerea mai mult ca o strategie. Înțelegând motivațiile cumpărătorului, puteți înțelege cum determină valoarea afacerii dvs.

determinarea meritelor investiționale ale industriei

deși acest lucru ar putea părea evident, cumpărătorii strategici sunt de obicei mai “la curent” cu industria dvs., peisajul său competitiv și tendințele actuale. Ca atare, ei vor petrece mai puțin timp pentru a decide cu privire la atractivitatea industriei globale și mai mult timp cu privire la modul în care afacerea dvs. se potrivește cu strategia lor corporativă. În schimb, cumpărătorii financiari vor petrece de obicei mult timp construind o viziune macro cuprinzătoare a industriei și o viziune micro a companiei dvs. în cadrul industriei. Nu este neobișnuit ca cumpărătorii financiari să angajeze firme de consultanță externe pentru a ajuta la această analiză. Cu această analiză, cumpărătorii financiari ar putea determina în cele din urmă că nu doresc să investească în nicio companie dintr-o anumită industrie. Probabil, acest risc nu este prezent cu un cumpărător strategic dacă operează deja în industrie.

în calitate de vânzător, riscul de a avea un proces de vânzare eșuează din cauza factorilor de “atractivitate a industriei” este redus prin asigurarea faptului că solicitați cumpărători strategici.

puterea infrastructurii de Back-Office

cumpărătorii strategici se vor concentra mai puțin pe puterea infrastructurii existente “back-office” a companiei țintă (IT, HR, datorii, juridice etc.), deoarece aceste funcții vor fi adesea eliminate în timpul fazei de integrare post-tranzacție. Deoarece cumpărătorii financiari vor avea nevoie de această infrastructură back-end pentru a rezista, ei o vor examina în timpul procesului de due diligence și vor căuta adesea să consolideze infrastructura post-achiziție.

ca atare, veți dori probabil să subliniați importanța și / sau valoarea infrastructurii dvs. de back-office în discuțiile cu un strategic, în timp ce este important să fiți pregătiți pentru o evaluare aprofundată a acestor funcții atunci când aveți discuții cu un cumpărător financiar.

impactul orizontului de investiții

cumpărătorii strategici intenționează să dețină o afacere achiziționată pe termen nelimitat, adesea integrând pe deplin compania în afacerea lor existentă. Cumpărătorii financiari au de obicei un orizont de timp de investiții de patru până la șapte ani. Atunci când achiziționează și ulterior părăsesc afacerea, în special în contextul ciclului general de afaceri, va avea un impact important asupra rentabilității capitalului investit.

de exemplu, dacă afacerea dvs. este achiziționată la vârful unui ciclu de afaceri pentru 8X EBITDA și cumpărătorul o poate vinde doar pentru 6X EBITDA 5 ani mai târziu, este greu să faceți o rentabilitate atractivă. Ca atare, cumpărătorii financiari vor fi mai sensibili la riscul ciclului de afaceri decât cumpărătorii strategici și se vor gândi la diverse strategii de ieșire pentru compania dvs. înainte de a lua decizia finală de a investi în / cumpăra compania dvs.

eficiența tranzacției

cumpărătorii financiari sunt în activitatea de a face achiziții. Este una dintre competențele lor de bază pentru a executa oferte în timp util. Cumpărătorii strategici pot să nu aibă o echipă dedicată M&A, pot fi grevați de consilii de administrație cu mișcare lentă, comitete birocratice, manageri de diviziune teritorială, necesitatea de a verifica achiziția în raport cu proiectele interne etc.

din experiența noastră, combinarea acestor factori și procesul cu cumpărătorii strategici poate dura adesea mai mult decât cu cumpărătorii financiari. Indiferent de ce, fii pregătit pentru un proces de 6-12 luni înainte de a decide să vinzi.

Categorii: Articles

0 comentarii

Lasă un răspuns

Avatar placeholder

Adresa ta de email nu va fi publicată.